扎克?史密斯是(shi)(shi)Boomerang的創(chuang)始人兼首(shou)席執行官，公司位(wei)于(yu)芝加哥，是(shi)(shi)一家專門為出版(ban)商和(he)廣告(gao)商提(ti)供(gong)禮品和(he)獎品的網(wang)絡供(gong)應商。史密斯本人熱衷于(yu)社交商務、醫(yi)保政(zheng)策(ce)和(he)旅游，并非常喜歡(huan)企鵝。
曾經我的(de)團隊(dui)推出Boomerang 時，我們認為一定會(hui)成功的(de)，但(dan)事實證(zheng)明并(bing)非如此。
我(wo)們(men)最初的(de)(de)目(mu)標是創建一(yi)個以消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)為(wei)導向的(de)(de)禮(li)品(pin)供(gong)應平臺(tai)，這樣臉譜(pu)網上(shang)的(de)(de)朋(peng)友(you)之間就可以互贈由本地最好的(de)(de)商家提供(gong)的(de)(de)實(shi)物禮(li)品(pin)。美(mei)國人每年代(dai)金卡的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)額高達(da)1000億美(mei)元，而在(zai)我(wo)們(men)所調查(cha)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)中，70%的(de)(de)人都表示他們(men)更(geng)希望送一(yi)些(xie)當(dang)地特產，而不(bu)是某個大(da)品(pin)牌發行的(de)(de)傳統代(dai)金卡。
所(suo)以，我(wo)們(men)幾乎穩操勝券。
我(wo)(wo)們的(de)產品(pin)和銷售(shou)團隊一(yi)流，專注于提供各種各樣(yang)的(de)地(di)(di)方特(te)產禮(li)品(pin)，并得(de)到(dao)了當地(di)(di)經(jing)驗豐富的(de)電(dian)商投(tou)資者的(de)支持(chi)。于是，我(wo)(wo)們開始穿梭于四個計劃城市(shi)的(de)頂級餐廳(ting)、酒吧、休閑勝(sheng)(sheng)地(di)(di)以(yi)及其它游覽勝(sheng)(sheng)地(di)(di)進(jin)行(xing)實地(di)(di)調查，研究如何(he)定(ding)制有特(te)色的(de)禮(li)品(pin)包裝(zhuang)。有些禮(li)品(pin)包裝(zhuang)完全免費提供。我(wo)(wo)們要為電(dian)腦和手機終端用戶打造便捷又美(mei)好(hao)的(de)禮(li)品(pin)采購(gou)體驗。
但是，當網(wang)站真(zhen)正上線運營(ying)時，我(wo)們才(cai)意識到一(yi)個(ge)問(wen)題：顧客根本不買賬。
發現問題
面(mian)向消費者的初創公司有(you)一個優勢，如(ru)果驗證方法得當，很快就能發現經營理念中所存在的問題(ti)。
我(wo)的(de)(de)首次創業經(jing)歷(li)是創建了(le)一(yi)個名為Gtrot旅游社交(jiao)網站。但是，一(yi)直到破產(chan)，我(wo)都未(wei)發(fa)現(xian)其中存在的(de)(de)真正問題。與(yu)很多沒(mei)有經(jing)驗的(de)(de)創業者一(yi)樣，我(wo)認為都是由(you)于經(jing)營不善造成，而非經(jing)營理念存在問題。所以，當(dang)時我(wo)投入了(le)大量時間(jian)，用以補(bu)短而非揚長。
而(er)創建Boomerang時(shi)，我們(men)(men)則力求(qiu)更(geng)高的(de)效率(lv)，更(geng)謹慎地進(jin)行經營。但是,后來事實證(zheng)明(ming),我們(men)(men)最(zui)初(chu)的(de)幾個假(jia)設(she)都不正確。調查(cha)時(shi)贈(zeng)送(song)國內大品(pin)(pin)牌或在線(xian)品(pin)(pin)牌的(de)代金卡(ka)作為禮品(pin)(pin)還不是很流(liu)行，所以(yi)當(dang)時(shi)消費(fei)者們(men)(men)想(xiang)送(song)朋友一些地方(fang)特色(se)禮品(pin)(pin)。我們(men)(men)就理所當(dang)然地認(ren)為贈(zeng)送(song)免費(fei)代金卡(ka),銷售(shou)高附加(jia)值禮品(pin)(pin)就能(neng)賺取利潤，這樣Boomerang就可以(yi)快速壯大。但是，事實上,這并沒(mei)有得到消費(fei)者的(de)青(qing)睞。
除(chu)此之外，幾(ji)個(ge)資金雄厚(hou)的競爭者也很(hen)快(kuai)進入該行業，其(qi)中就(jiu)包括臉譜禮物網。短短幾(ji)個(ge)月內，我們就(jiu)意識到在消費者社交(jiao)禮品領域(yu)很(hen)難取得成功(gong)，至少以(yi)當初設想(xiang)的方式不會輕(qing)易取得成功(gong)。
尋找(zhao)最佳定位
我們發現了(le)這些嚴重(zhong)的問題。事實上，這個行(xing)業有幾大(da)閃光(guang)點，而只要(yao)找到這些閃光(guang)點，我們就可以(yi)最終在社(she)交禮品行(xing)業把自己的想法轉化成真正的機遇。
首(shou)先，與全國性零售商洽(qia)商的(de)過程中，我們發現有(you)些商業模式可以借鑒：即使消(xiao)費者不想送朋(peng)友代金卡，但是只要收到代金卡的(de)人使用(yong)了這些卡，我們還是可以從中獲利。
其次，我們注(zhu)意到(dao)由免(mian)費代金(jin)卡(ka)帶來的(de)銷售額日益劇增。雖然免(mian)費贈品(pin)的(de)平均價(jia)格僅(jin)為7美元，但收(shou)到(dao)代金(jin)卡(ka)的(de)人中只有不到(dao)四(si)分之一的(de)人會到(dao)零(ling)售商(shang)網(wang)站(zhan)購物。但是,這些人非常樂于將(jiang)免(mian)費贈品(pin)送給朋友。
所以我(wo)們將Boomerang定(ding)位(wei)于一個強大的廣告平臺(tai)，而(er)非面向消費者(zhe)的電子商務(wu)平臺(tai)。而(er)今小(xiao)小(xiao)的免費代金卡已經成為“超(chao)級廣告”載體，帶來(lai)了非常高的銷售轉化率，當然(ran)也(ye)為Boomerang和(he)零售商帶來(lai)了可觀的利潤。
探索成長(chang)機遇
我們勇于(yu)認識創業(ye)理(li)念(nian)中所存(cun)在的(de)問題(ti)，并吸取經(jing)驗教(jiao)訓，發揮自身的(de)長(chang)處。也正(zheng)因如(ru)此(ci)，我們無(wu)意中創造出了(le)一種廣告商、出版商和消費者(zhe)都可從中獲益的(de)廣告模式(shi)。
此后，我們的(de)團(tuan)隊開始(shi)堅(jian)持不懈地(di)拓展這(zhe)種(zhong)模式(shi)的(de)應用(yong)范圍，打(da)(da)破(po)原有(you)點(dian)對點(dian)的(de)禮品贈送(song)模式(shi)，以期最終打(da)(da)造一(yi)個更富彈性(xing)的(de)分銷渠道。我們還嘗(chang)試開發其它商業模式(shi)，比如鼓勵公(gong)司用(yong)代金卡獎勵和鼓勵員工(gong)。
同(tong)所有(you)初創公(gong)司一(yi)樣，我(wo)們(men)也面臨很大壓(ya)力(li)，存(cun)在著各種(zhong)問題。雖(sui)然目(mu)前(qian)我(wo)們(men)還很難說(shuo)明(ming)這種(zhong)做(zuo)法(fa)多么與眾不同(tong)，但我(wo)們(men)會一(yi)直致力(li)于發揮自身長處，而不是反復思考和(he)盲目(mu)奉(feng)行一(yi)些不切實際的想法(fa)。
