??林茂

??25歲，去年剛從(cong)香港理(li)工(gong)大學畢(bi)業，完全可以在香港找一份較為體面和穩(wen)定的工(gong)作(zuo)，但他不甘心一輩子過朝九晚五的生活(huo)，決定回到(dao)重慶創業。

??張正楊

??25歲，畢業(ye)于美國著名的阿勒格尼(ni)學院數學系，他之前已經在上海一家(jia)咨(zi)詢公司獲得了(le)月(yue)薪12000元的機會，但他和林茂(mao)一樣，一心想創業。

??厭倦(juan)了給人打工，要自己開(kai)店(dian)創業(ye)是(shi)很多上(shang)班族的夢想，但項目如何(he)選、成本高不高、市場前景如何(he)、投入(ru)產出比高不高、如何(he)選址、如何(he)推(tui)廣這些(xie)細節問題是(shi)否詳細考慮過?重慶(qing)有(you)兩位85后青年便嘗(chang)試通過分析星(xing)巴克(ke)的(de)經驗(yan)來開辦自(zi)己的(de)果汁店。

??但是(shi)店面開業僅僅三(san)個月(yue)，兩(liang)(liang)個技術(shu)流就經歷了夢想與現(xian)實的(de)落(luo)差，店面幾(ji)乎倒閉(bi)。然而，就在即將失敗之時，因為有詳盡(jin)的(de)分(fen)析、規(gui)劃(hua)和周(zhou)詳的(de)計劃(hua)書，他(ta)們(men)(men)獲得了風(feng)投公司(si)的(de)百萬元投資。記(ji)者聯系(xi)到張正楊和林(lin)茂兩(liang)(liang)位小(xiao)老板(ban)，現(xian)在，他(ta)們(men)(men)并不認(ren)為他(ta)們(men)(men)已經失敗，拿他(ta)們(men)(men)自己(ji)的(de)話說，從選項目到市場調(diao)查，他(ta)們(men)(men)走的(de)是(shi)全是(shi)技術(shu)流，有詳盡(jin)的(de)分(fen)析和規(gui)劃(hua)。那么虧損的(de)原因是(shi)什么?讓我們(men)先(xian)看看他們(men)對創(chuang)業的自我分析。

??選項目

??市場分析(xi)：現榨果汁市場有空缺。

??實際行動：自造榨汁機失敗，選擇進口(kou)機器。

??自我判斷：正(zheng)確

??張正楊說，自己(ji)在(zai)國外多(duo)年，發(fa)現(xian)美國的肉(rou)便(bian)宜而(er)蔬菜貴，大學食堂里肉(rou)多(duo)菜少，很多(duo)中國留學生不適(shi)應，從而(er)上網訂購現(xian)榨果蔬汁來補充維C和纖維素，需求很大。那這(zhe)種現榨果(guo)汁在國內有沒有市(shi)場呢?

??張正楊(yang)對國內(nei)的(de)(de)(de)同類型果(guo)(guo)汁(zhi)的(de)(de)(de)銷售情況(kuang)進行(xing)了調查，在(zai)國內(nei)上海已經有(you)(you)類似的(de)(de)(de)果(guo)(guo)汁(zhi)飲品出(chu)現，但在(zai)重慶(qing)幾乎還沒(mei)有(you)(you)人(ren)涉足鮮榨果(guo)(guo)汁(zhi)的(de)(de)(de)零售渠(qu)道，一些打著(zhu)賣果(guo)(guo)汁(zhi)招牌(pai)的(de)(de)(de)零售店所銷售的(de)(de)(de)并(bing)不是真正意義上的(de)(de)(de)純果(guo)(guo)汁(zhi)。

??去年(nian)6月，林茂和張正楊就確(que)定(ding)了(le)創(chuang)業方向(xiang)：賣現榨果(guo)蔬汁。而第一個問題就是，怎樣做(zuo)果(guo)汁。經過(guo)他們調(diao)查(cha)發現，市面上國產(chan)的榨汁機出(chu)汁率僅50%-60%，國外品牌也只能達到80%左右(you)。本來他們定了個原則：一定要按(an)照國(guo)外標準(zhun)做，不加入一滴(di)水，所以出(chu)汁率(lv)直(zhi)接影響(xiang)到(dao)產品成(cheng)本。

??理(li)想(xiang)是豐(feng)滿的現(xian)實是骨感的。他(ta)們希望制(zhi)造出(chu)出(chu)汁(zhi)率(lv)更高的榨汁(zhi)機，但經過一番折(zhe)騰才發現(xian)，他(ta)們制(zhi)造的出(chu)汁(zhi)率(lv)90%左右的榨汁機只能(neng)完全靠手(shou)工操作(zuo)，太費勁。如(ru)果要改造成電(dian)動(dong)化(hua)版本，會(hui)花掉創業(ye)資金的一大半。試驗以失(shi)敗告(gao)終(zhong)，他們最終(zhong)選取了(le)出汁率(lv)80%左(zuo)右(you)的進口榨(zha)汁機。

??選客戶

??市場(chang)分析(xi)：認為(wei)現榨(zha)果汁與星巴克(ke)、嫩綠茶為(wei)同一(yi)消費檔次。

??實際行(xing)動：以重(zhong)慶星(xing)巴(ba)克門店為(wei)藍本進行(xing)分析。

??自我判斷：正(zheng)確

??有了果汁產品，賣給誰?

??“我們認為現榨(zha)果(guo)汁應(ying)該與星巴(ba)克、嫩綠茶是同一消費檔次。”張正(zheng)楊說。他們以(yi)重慶(qing)的星巴克門(men)店為藍本進(jin)行(xing)了分析。

??另外，重(zhong)慶有(you)20多家(jia)星巴(ba)克門(men)店，而在近鄰(lin)成都卻有40多家。張正楊稱，他查看網絡上公布的星巴(ba)克(ke)去(qu)年的財報(bao)，預計到2016年，星巴克(ke)的門店還(huan)將(jiang)擴(kuo)展一倍。綜合重慶(qing)(qing)的店面數(shu)量和(he)財報(bao)顯示的星巴克(ke)擴(kuo)張(zhang)的決心，他判斷，在重慶(qing)(qing)愿意花30-50元買(mai)飲品，在環境相對優雅的地方消費的人群數量很大。

??選(xuan)地(di)址

??市場分析：店面開在星巴(ba)克附(fu)近，從(cong)星巴(ba)克的顧客人(ren)群中分一杯羹(geng)。

??自(zi)我分析(xi)：理論(lun)正確，操作(zuo)失誤(wu)。

??實(shi)際(ji)行動：放(fang)棄楊家坪一家門面(mian)，選擇洪崖洞3樓開店。

??隨后，張、林兩人當起了(le)推銷員，每天帶著鮮榨果汁，出沒在(zai)星巴克、嫩綠(lv)茶(cha)(cha)等店面(mian)中(zhong)。在(zai)星巴克和嫩綠(lv)茶(cha)(cha)中(zhong)，有20%左(zuo)右的顧客會選(xuan)擇非(fei)咖啡或茶類飲品(pin)，他們專挑這類顧客，免(mian)費讓他們品(pin)嘗自己制(zhi)作的果汁。

??“大部(bu)分受訪(fang)的(de)顧客(ke)，都(dou)表示有可(ke)能選擇我們提(ti)供的(de)果(guo)汁。”張正楊認為，這(zhe)樣(yang)的(de)反(fan)饋表(biao)明他們(men)星巴(ba)克的(de)顧(gu)客人群中(zhong)分一杯羹是完全可能的(de)事(shi)。所以他們(men)最終(zhong)確定了(le)開店選址標準—沿著巨人的足跡走，將店面(mian)開在星巴克附(fu)近(jin)。

??“星巴克選址一定(ding)是對當地的人(ren)流量、人(ren)群結構進(jin)行了詳細分析(xi)的，我們當時認為，只要照著做就(jiu)可以(yi)了。”張(zhang)正楊說，“但我們還是太嫩，規劃的小失誤，造成了現實大差距。”

??張正楊說，店面位置最終(zhong)定在洪崖洞3樓一間門面(mian)，樓上(shang)兩層就有星(xing)巴克和嫩綠茶的門店(dian)。開(kai)店(dian)之初，兩人(ren)算了一筆賬。店(dian)面(mian)租金每個(ge)月9700元(yuan)，請一個員工月薪2000元左右，加(jia)上(shang)水電費，每個(ge)月雷打(da)不動的成本在(zai)12000元(yuan)左右，而(er)果汁(zhi)的(de)毛利率在50%上(shang)下。所以每天(tian)他們需要賣成(cheng)本約400元左右(you)的果汁，換(huan)算下來差不(bu)多33杯。也就是說，只要每(mei)天能賣出33杯果汁，就能保本。而在兩人的期(qi)望(wang)中，開(kai)店2個月(yue)時(shi)間，預計能夠每天賣100杯果汁。

??但是開店不久，張(zhang)正楊和(he)林茂(mao)就發現了自己的錯(cuo)漏。“調查的時(shi)候，我們(men)少問了一(yi)個(ge)問題(ti)：‘你愿(yuan)意多(duo)(duo)下兩層樓(lou)，多(duo)(duo)走100米來(lai)喝(he)我們的果汁嗎? ’ ”張正楊認為，在選址問(wen)題上他們犯了錯誤。首先(xian)只想到把店面開(kai)在星巴克附近，卻沒有(you)了解(jie)星巴克的(de)顧客，有(you)沒有(you)興趣多走一段距(ju)離(li)，來品嘗他們的(de)果汁。

??另(ling)外，選(xuan)址的(de)(de)時候是在去年七八(ba)月(yue)份，他(ta)們曾考察過楊家(jia)坪的(de)(de)一家(jia)門(men)面，兩處(chu)門(men)面租金相差不大，但當(dang)時由于天氣(qi)炎(yan)熱，楊家(jia)坪的(de)(de)門(men)面外人流(liu)量不大，所以他(ta)們選(xuan)擇了(le)這里。而之后他(ta)們才發現，天氣(qi)轉涼(liang)之后，那里的(de)(de)人流(liu)量劇增。

??失誤的代(dai)價(jia)是慘痛的，從去年12月25日(ri)開店至今近3個月，他們的果汁銷量遠遠沒有(you)達(da)到預期數量，開店(dian)之前父(fu)母提(ti)供的20萬本金所剩無(wu)幾。

??風投(tou)為(wei)啥投(tou)資?

??計劃書數(shu)據詳盡

??創業(ye)者踏(ta)實可信(xin)

??“我(wo)相信我(wo)們還有機會。”對兩個年輕人而言，怎(zen)樣(yang)拯救自己(ji)的生意成(cheng)了當務之急。張(zhang)正楊(yang)說(shuo)，在找熟人投(tou)資無效后，他們考慮找風(feng)投(tou)公司(si)。

??由于在創業之初，兩人就有一(yi)套詳細的(de)(de)計劃，所以很快就整理出一(yi)份(fen)上萬字的(de)(de)企(qi)劃書。上個(ge)月，兩人將(jiang)企(qi)劃書通過(guo)電(dian)子郵(you)件送到了十余家(jia)(jia)風投公司(si)的(de)(de)郵(you)箱中。大(da)部分風投公司(si)只(zhi)給了他們(men)一(yi)個(ge)禮貌性的(de)(de)回復，少數幾(ji)家(jia)(jia)公司(si)通過(guo)電(dian)話問詢了一(yi)些基本(ben)情(qing)況(kuang)后(hou)，便(bian)再也沒(mei)有消(xiao)息(xi)。就在這時，一(yi)家(jia)(jia)外資(zi)風投對他們(men)產生(sheng)了興(xing)趣。本(ben)月上旬，對方相關的(de)(de)負責人兩次(ci)到店(dian)和他們(men)進行了長談。

??“和我預(yu)計(ji)的不(bu)太一樣，出(chu)乎意(yi)料地順利。”張(zhang)正楊(yang)說，風投公司(si)來(lai)之前，兩人做了很久的(de)準備。然而(er)對方似(si)乎對他(ta)們目(mu)前的(de)銷(xiao)售(shou)狀況和規模都(dou)不太感興趣(qu)，交(jiao)流的(de)重(zhong)點是(shi)他(ta)們未來(lai)的(de)計(ji)劃。“最后一次談(tan)話后僅3天多時間，我(wo)們就(jiu)拿到(dao)了前期的(de)50萬元投資。”張正楊說，他(ta)們根本沒有(you)料(liao)到會如此(ci)順利。

??“我們看中的是創(chuang)業者本身(shen)。”記(ji)者聯系(xi)到(dao)該風(feng)投公司(si)(si)相關負責人(ren)許小(xiao)姐。許小(xiao)姐介(jie)紹，公司(si)(si)之(zhi)所以投資，首先在于(yu)(yu)兩位年輕人(ren)送(song)來(lai)的(de)(de)(de)(de)詳盡(jin)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)計劃(hua)書(shu)，其中對于(yu)(yu)行(xing)業(ye)(ye)調查、星巴克的(de)(de)(de)(de)財務報告(gao)分(fen)(fen)析，發(fa)展(zhan)歷程的(de)(de)(de)(de)對比十(shi)分(fen)(fen)詳細。同時，他們對于(yu)(yu)自身發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)規模、在什么(me)時段做(zuo)怎樣的(de)(de)(de)(de)事(shi)情都有十(shi)分(fen)(fen)清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)規劃(hua)。同時，許小(xiao)姐提到(dao)，他們了解到(dao)兩人(ren)為了創業(ye)(ye)，曾(ceng)經(jing)上街發(fa)傳(chuan)單、做(zuo)市(shi)場調查、送(song)果(guo)汁，這是公司(si)(si)判斷兩人(ren)踏(ta)實可信的(de)(de)(de)(de)原因之(zhi)一。

??50萬元資金到手，林茂和張正楊心里的大石落地。計劃中這筆資金的主要用途是將零售和訂戶、網絡與實體店相結合進行推廣。張正楊說，現在的訂戶覆蓋到了解放碑商圈附近。

??對未來，兩人自信滿滿。