「商業計劃書」的十(shi)個關鍵(jian)點(dian)值得收(shou)藏

　　由于(yu)商業計(ji)劃書(shu)(shu)的主要功能是用于(yu)融資,因此(ci),我們根據國(guo)內(nei)外投資機構或者投資人在融資過程中(zhong)發表的一些(xie)觀點,并結合(he)商業計(ji)劃書(shu)(shu)的內(nei)容規范,梳理出(chu)十個(ge)關鍵點,并對每(mei)一(yi)個關(guan)(guan)鍵點(dian)以(yi)及(ji)注意事項進行了(le)詳細說(shuo)明。處(chu)理好這十個關(guan)(guan)鍵點(dian),既可(ke)以(yi)幫助創(chuang)業者制作(zuo)一(yi)份“高(gao)效搞(gao)定投資人”的(de)商(shang)業計劃書,又可(ke)以(yi)幫助創(chuang)業者在與投資人溝(gou)通(tong)的(de)過程中,把握內容重點(dian)以(yi)及(ji)有關(guan)(guan)溝(gou)通(tong)技巧。

　　需(xu)要(yao)提醒的(de)(de)(de)是(shi),這十個關鍵(jian)點并(bing)非商業計劃書(shu)的(de)(de)(de)內容(rong)模板(ban),也不完全是(shi)溝通(tong)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)陳(chen)(chen)述(shu)邏輯與(yu)順序,只是(shi)羅列出了溝通(tong)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)需(xu)要(yao)把握的(de)(de)(de)核心內容(rong),具體撰(zhuan)寫或者(zhe)溝通(tong)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong),使(shi)用者(zhe)應該根據(ju)個人的(de)(de)(de)習慣(guan)以(yi)及項(xiang)目的(de)(de)(de)實際情況,重新(xin)組織撰(zhuan)寫或者(zhe)陳(chen)(chen)述(shu)的(de)(de)(de)邏輯。

　　(一)內容摘要

　　摘要(yao)是(shi)對本商業計(ji)劃(hua)的(de)概述，也(ye)是(shi)對本計(ji)劃(hua)基本框架(jia)(每(mei)個(ge)部分重(zhong)要(yao)內容(rong)) 及(ji)特點(dian)的(de)描述。這是(shi)吸(xi)引投(tou)資(zi)人進(jin)一步了解你(ni)的(de)唯一機(ji)會(hui)。內容(rong)摘要(yao)需要(yao)注意以(yi)下(xia)兩個(ge)要(yao)點(dian)：

　　一是要合理控制內(nei)容摘(zhai)要的(de)長短篇幅。在硅谷，比較標準(zhun)的(de)商(shang)業計劃(hua)一般(ban)不會超過(guo) 20 頁，執行(xing)摘(zhai)要不超過(guo) 300 字，若是用 PPT 演示的(de)話 PPT 最(zui)好不要超過(guo)10 張。

　　二是要內(nei)容言(yan)簡意賅、突出(chu)(chu)亮點。即用(yong)最簡潔的語言(yan)表達你(ni)計劃中最具價值的內(nei)容精(jing)華(hua)。內(nei)容應著重指(zhi)出(chu)(chu)：產品或服(fu)務(特殊和獨有(you)的商業機會)、創造的客(ke)戶價值、行業與(yu)市場分析(xi)(包(bao)括競爭者分析(xi))、獲得成功的關鍵(jian)戰略(lve)、管(guan)理團(tuan)隊的出(chu)(chu)色技能、融資要求以及投資回報(bao)前景。

　　(二(er))戰略定位(wei)與商(shang)業模式

　　一(yi)(yi)個與眾不同(tong)的(de)(de)戰(zhan)略定位與商業模式，常(chang)常(chang)會(hui)引起市(shi)場的(de)(de)變革并(bing)(bing)為投(tou)資(zi)(zi)者帶來(lai)巨(ju)大(da)的(de)(de)商業回(hui)報，也一(yi)(yi)定會(hui)從眾多(duo)的(de)(de)商業計劃書中脫穎而出，并(bing)(bing)吸引無(wu)數(shu)投(tou)資(zi)(zi)人的(de)(de)眼球。與此(ci)同(tong)時，投(tou)資(zi)(zi)人還期(qi)望你能夠提出一(yi)(yi)個令人充(chong)滿期(qi)待、看(kan)得見夠得著的(de)(de)愿景與近期(qi)發展規(gui)劃。

　　其(qi)具體內容包(bao)括：明確的產品或者服務定位、清晰的經營戰(zhan)(zhan)略(lve)以及可實現的企業(ye)發展目標、特(te)色的商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)等。同(tong)時，要(yao)說(shuo)明你(ni)(ni)選擇(ze)這個(ge)戰(zhan)(zhan)略(lve)定位與商(shang)業(ye)模式(shi)(shi)的理由?即(ji)你(ni)(ni)為何要(yao)選定這個(ge)目標市(shi)場，你(ni)(ni)為何要(yao)采取這樣的經營模式(shi)(shi)與戰(zhan)(zhan)略(lve)， 包(bao)括細(xi)分市(shi)場的選擇(ze)、時機(ji)的選擇(ze)、關鍵(jian)策略(lve)的制定，等等?

　　(三)產品或服務的價值

　　產(chan)品或者(zhe)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)價值(zhi)，是(shi)一個企業生(sheng)存的(de)根本。投資人定然會關心(xin)你的(de)企業是(shi)否(fou)具備(bei)很(hen)強的(de)生(sheng)命力，即(ji)你的(de)產(chan)品或服(fu)(fu)務(wu)(wu)是(shi)否(fou)具有(you)創新性，又是(shi)否(fou)能夠為(wei)顧客可以帶來獨特的(de)價值(zhi)，或者(zhe)是(shi)解決了市場上的(de)什么問題(ti)。因此，這(zhe)一部分(fen)，不一定要(yao)透露你的(de)核心(xin)技(ji)術或者(zhe)商業機密，只(zhi)需要(yao)突出(chu)產(chan)品或者(zhe)服(fu)(fu)務(wu)(wu)的(de)創意之(zhi)處(chu)即(ji)可， 尤(you)其是(shi)還(huan)有(you)必要(yao)適當的(de)保護自己(ji)的(de)專(zhuan)利技(ji)術權(quan)。

　　(四)盈虧(kui)平衡點與(yu)投資回報

　　獲得(de)(de)較(jiao)(jiao)好的(de)投(tou)資(zi)回(hui)(hui)報(bao)，對于任何投(tou)資(zi)人，都應該是(shi)件(jian)值得(de)(de)鼓舞與高興的(de)事。因此，一般而言，投(tou)資(zi)人會關(guan)注盈虧平衡點大概出現在(zai)什么時候?什么時候開始有較(jiao)(jiao)好的(de)回(hui)(hui)報(bao)?是(shi)否還有可持(chi)續的(de)、更大回(hui)(hui)報(bao)的(de)潛力?在(zai)商(shang)業計劃書中，這部分(fen)內容主(zhu)要(yao)是(shi)在(zai)財務計劃、融資(zi)說明部分(fen)得(de)(de)以詳細的(de)闡述。

　　(五)競爭情況

　　投資人(ren)關(guan)注商業(ye)計劃(hua)書中(zhong)競(jing)爭(zheng)(zheng)方面的信(xin)息(xi)，主(zhu)要目的有兩(liang)個(ge)。一(yi)是期望了解你擁有什么樣的核(he)心競(jing)爭(zheng)(zheng)力，你的競(jing)爭(zheng)(zheng)優勢在哪(na)?你將如(ru)何彌補自(zi)己(ji)的短板?你將如(ru)何消除競(jing)爭(zheng)(zheng)壁壘?二是預測目前的競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)(shou)以及潛在的競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)(shou)是否會給他(ta)的投資帶來一(yi)些潛在的風(feng)險。

　　(六)創業團隊

　　PE 界有(you)(you)一句(ju)十分(fen)流行的(de)(de)話：“投資只有(you)(you)三個標準：第一是(shi)人，第二是(shi)人，第三還(huan)是(shi)人”。投資人會非(fei)常在(zai)(zai)乎(hu)你(ni)(ni)的(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)能(neng)力(li)組(zu)合能(neng)否支(zhi)撐你(ni)(ni)的(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)夢想， 這將直接(jie)關乎(hu)創(chuang)(chuang)業(ye)的(de)(de)成敗。其組(zu)合能(neng)力(li)具體(ti)包括團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)知識、技能(neng)、經驗與(yu)品質等等。當然，在(zai)(zai)陳述你(ni)(ni)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊優(you)(you)勢的(de)(de)同(tong)時，不(bu)要擔(dan)心暴露(lu)自己(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)(de)一些弱點， 可以(yi)提出彌補團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊劣(lie)勢的(de)(de)且具有(you)(you)說服(fu)力(li)的(de)(de)方案。而且，通(tong)過(guo)坦誠(cheng)的(de)(de)溝(gou)通(tong)，你(ni)(ni)還(huan)有(you)(you)可能(neng)獲得(de)投資人的(de)(de)幫助，例(li)如(ru)提供團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊能(neng)力(li)提升(sheng)的(de)(de)經驗或(huo)者直接(jie)推薦優(you)(you)秀的(de)(de)合作伙(huo)伴給你(ni)(ni)。當然，這也要視(shi)不(bu)同(tong)的(de)(de)對象來采取(qu)不(bu)同(tong)的(de)(de)溝(gou)通(tong)策略。無論如(ru)何，你(ni)(ni)要讓投資人對你(ni)(ni)的(de)(de)創(chuang)(chuang)業(ye)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)隊充滿(man)信心與(yu)信任(ren)。

　　(七)營(ying)銷計劃與(yu)市場預(yu)測

　　營銷計劃與市(shi)場(chang)預測主要指你(ni)的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)定位以(yi)及開發客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、維護(hu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)、拓(tuo)展市(shi)場(chang)的(de)(de)有效策略，這其實也就是如何將你(ni)的(de)(de)產(chan)品或(huo)者服務出(chu)售(shou)出(chu)去的(de)(de)過程，是創業項(xiang)目(mu)成功的(de)(de)關鍵步驟(zou)。投資人會(hui)關心(xin)的(de)(de)問題是：你(ni)的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)哪里?有多少的(de)(de)量? 你(ni)能否將產(chan)品或(huo)者服務成功銷售(shou)出(chu)去?又能否留住(zhu)這些客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)并不斷(duan)擴大(da)市(shi)場(chang)規模?你(ni)的(de)(de)市(shi)場(chang)占(zhan)有率將會(hui)怎樣?如何實現(xian)你(ni)的(de)(de)市(shi)場(chang)占(zhan)有率?

　　(八)你的投入

　　作為(wei)(wei)創(chuang)業(ye)團(tuan)隊(dui)的(de)核心(xin)領(ling)導(dao)者，你的(de)投(tou)入(ru)熱(re)情與(yu)(yu)創(chuang)業(ye)決心(xin)，將在很大程度上影響(xiang)團(tuan)隊(dui)的(de)創(chuang)業(ye)熱(re)情、項(xiang)(xiang)目發(fa)展的(de)穩定性與(yu)(yu)公司(si)持續(xu)成長的(de)動(dong)力，也就直接決定著(zhu)投(tou)資(zi)人對你的(de)信任以(yi)及投(tou)資(zi)的(de)決心(xin)。具體而(er)言，投(tou)資(zi)人期望了解你為(wei)(wei)了這(zhe)個創(chuang)業(ye)項(xiang)(xiang)目投(tou)入(ru)了多(duo)少時間、多(duo)少金錢(qian)、多(duo)少資(zi)源，甚至犧牲了哪些資(zi)源與(yu)(yu)機會，例如長期專注于一(yi)個項(xiang)(xiang)目或者一(yi)項(xiang)(xiang)事業(ye)的(de)創(chuang)業(ye)者往(wang)往(wang)更(geng)受投(tou)資(zi)者的(de)青睞。

　　(九)投資風險

　　回報與(yu)(yu)風(feng)險(xian)(xian)(xian)是(shi)并存且不(bu)可分割(ge)的(de)(de)。對于投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)者來說，對項(xiang)目投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)收益與(yu)(yu)風(feng)險(xian)(xian)(xian)概率的(de)(de)比較分析，是(shi)一項(xiang)重要的(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)分析工作(zuo)。因(yin)此，除(chu)了了解(jie)競爭(zheng)者可能帶來的(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)風(feng)險(xian)(xian)(xian)，投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)者還需要綜合考(kao)慮資(zi)(zi)(zi)源風(feng)險(xian)(xian)(xian)、市(shi)場不(bu)確(que)定(ding)性風(feng)險(xian)(xian)(xian)、研發(fa)風(feng)險(xian)(xian)(xian)、生產(chan)不(bu)確(que)定(ding)性風(feng)險(xian)(xian)(xian)、成本控(kong)制風(feng)險(xian)(xian)(xian)、競爭(zheng)風(feng)險(xian)(xian)(xian)、政策(ce)風(feng)險(xian)(xian)(xian)、財務(wu)風(feng)險(xian)(xian)(xian)、管理風(feng)險(xian)(xian)(xian)、破(po)產(chan)風(feng)險(xian)(xian)(xian)等方面(mian)風(feng)險(xian)(xian)(xian)因(yin)素，從(cong)而明(ming)確(que)整體項(xiang)目投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)(xian)系數及風(feng)險(xian)(xian)(xian)概率，為投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)決策(ce)提供重要依據。

　　(十)易懂的項目

　　易懂(dong)(dong)的(de)(de)(de)項(xiang)目，是(shi)從整體商業計劃書最終展示效果而(er)言，你給(gei)投(tou)(tou)資者(zhe)呈現的(de)(de)(de)應該是(shi)一(yi)個(ge)(ge)對(dui)方容(rong)易看(kan)懂(dong)(dong)或(huo)者(zhe)聽(ting)懂(dong)(dong)、且樂于(yu)接(jie)受的(de)(de)(de)商業計劃，而(er)不是(shi)一(yi)個(ge)(ge)令人(ren)費(fei)解的(de)(de)(de)項(xiang)目。因此，面對(dui)投(tou)(tou)資人(ren)，除了必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)溝通能(neng)力(li)與邏輯能(neng)力(li)(即(ji)要(yao)求能(neng)夠(gou)清晰(xi)、連貫(guan)的(de)(de)(de)講清楚(chu)以上(shang)各個(ge)(ge)要(yao)點)之(zhi)外，在(zai)溝通過(guo)程中，還有必(bi)要(yao)將(jiang)項(xiang)目涉(she)及(ji)的(de)(de)(de)專業詞匯或(huo)者(zhe)專業知識轉化(hua)為對(dui)方能(neng)聽(ting)懂(dong)(dong)、且喜(xi)歡(huan)的(de)(de)(de)內容(rong)，從而(er)讓一(yi)些即(ji)使對(dui)你所處專業領(ling)域不熟悉(xi)甚至是(shi)過(guo)去(qu)不感興趣的(de)(de)(de)投(tou)(tou)資者(zhe)，也對(dui)你的(de)(de)(de)項(xiang)目給(gei)予更多的(de)(de)(de)關注。