1.商業計劃書中的風險

      這(zhe)(zhe)里一(yi)般(ban)只有四(si)類風險:①銷售(shou)額低；②利潤低；③成(cheng)(cheng)本高；④出現(xian)重大(da)運營問題。這(zhe)(zhe)些風險中,商業計劃書(shu)通(tong)常都會弄錯前兩點(dian)而不(bu)是(shi)后兩點(dian)。盡管并非未知,但成(cheng)(cheng)本遠遠高出預測(ce)是(shi)不(bu)太常見(jian)的(de)(de)(de)。只要(yao)你做了充足(zu)的(de)(de)(de)功課,那(nei)么你不(bu)太可能將總成(cheng)(cheng)本預測(ce)得過于離譜。這(zhe)(zhe)種情(qing)況出現(xian)的(de)(de)(de)原因(yin)是(shi),為了產生(sheng)重大(da)的(de)(de)(de)影響,你對其中一(yi)到兩個(ge)重要(yao)的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本要(yao)素的(de)(de)(de)預估(gu)出現(xian)了巨大(da)的(de)(de)(de)偏(pian)差(cha)。

      為(wei)了(le)讓總成本(ben)(ben)出現10%的偏差,實現盈虧(kui)平衡(heng)的狀態,你需要將銷(xiao)售成本(ben)(ben)減少18%,要不就要將人(ren)員(yuan)成本(ben)(ben)減少667%,才能達到同樣的效果(guo)(guo)。你應該著重討論銷(xiao)售額或利潤預測出錯(cuo)帶(dai)來(lai)的風險。如(ru)果(guo)(guo)預測出錯(cuo),會發生什么(me),影(ying)響如(ru)何(he)?

      請不要羅列一大堆可能出錯的(de)事情:根據實(shi)際業務(wu)的(de)情況(kuang),一般(ban)重(zhong)要的(de)風險不會(hui)超過6個或8個—請解(jie)決它們。一般(ban)你應該(gai)談談自(zi)己將做什么去避免風險發生,然后再(zai)闡(chan)述事情發生后的(de)解(jie)決方(fang)式。

      以利潤低為(wei)例,你(ni)可以提出有針對(dui)性的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)活動(dong),重新考慮(lv)混合銷(xiao)(xiao)售或提升(sheng)價(jia)格(盡管這(zhe)么(me)做會以銷(xiao)(xiao)售量的(de)(de)損(sun)失為(wei)代價(jia))。在(zai)你(ni)的(de)(de)計劃書中,請一(yi)定不(bu)要(yao)(yao)無(wu)視銷(xiao)(xiao)量的(de)(de)下降而(er)提高價(jia)格,因為(wei)這(zhe)樣會有損(sun)你(ni)的(de)(de)信譽。如(ru)果你(ni)能夠在(zai)提升(sheng)價(jia)格的(de)(de)同(tong)時又不(bu)損(sun)失銷(xiao)(xiao)量,那么(me)你(ni)為(wei)何還要(yao)(yao)這(zhe)么(me)做呢?

      重大運(yun)營問題(ti)(ti),例如偷盜或火災(zai),未能獲得規(gui)劃(hua)許可(ke),損(sun)失主(zhu)要供(gong)貨(huo)商或生(sheng)產過程(cheng)中出(chu)現重要故障等。你(ni)(ni)必須盡量涉(she)及這些(xie)問題(ti)(ti),并且表示你(ni)(ni)已事先準備好了(le)保險(xian)和(he)合同保障,并且有(you)備選供(gong)貨(huo)商,或是(shi)你(ni)(ni)能夠處理生(sheng)產中斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti),盡管這需要花費一(yi)些(xie)成(cheng)本。做生(sheng)意總會(hui)有(you)風險(xian)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)投資人或未來合作伙伴會(hui)理解你(ni)(ni)所承諾的(de)(de)(de)(de)(de)投資回報是(shi)建立在(zai)承擔了(le)一(yi)定風險(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎之上的(de)(de)(de)(de)(de)。因此,在(zai)你(ni)(ni)盡力解釋了(le)風險(xian)會(hui)有(you)多小及你(ni)(ni)怎樣應對它們之后,你(ni)(ni)就不會(hui)再(zai)對那些(xie)可(ke)能會(hui)出(chu)現的(de)(de)(de)(de)(de),你(ni)(ni)又(you)不得不承認自(zi)己對其束手(shou)無策的(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)表示擔憂了(le)。

      2.善用附(fu)錄

      你的(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)書或許(xu)需要(yao)許(xu)多(duo)的(de)(de)(de)細節支撐。如(ru)果是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)話(hua),你要(yao)認真思考一(yi)下,是(shi)(shi)否(fou)要(yao)將它(ta)們(men)直接放(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)書正文中,還是(shi)(shi)僅(jin)僅(jin)在(zai)(zai)(zai)被問及(ji)時(shi)再提到(dao)(dao)它(ta)們(men)。如(ru)果你感到(dao)(dao)這(zhe)對增加可信度很重要(yao)的(de)(de)(de)話(hua),你可以把它(ta)們(men)放(fang)(fang)(fang)在(zai)(zai)(zai)附(fu)錄中,并(bing)在(zai)(zai)(zai)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)書中做一(yi)個概述。請務(wu)必保證在(zai)(zai)(zai)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)書中清(qing)晰而(er)明確(que)地引用這(zhe)些附(fu)錄,以保證別人能夠(gou)方(fang)便地找(zhao)到(dao)(dao)對應(ying)的(de)(de)(de)內容。為了避免(mian)主要(yao)文檔(dang)顯得(de)太臃腫,可以另附(fu)文件夾存放(fang)(fang)(fang)附(fu)錄。一(yi)份大(da)部(bu)頭的(de)(de)(de)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)書看上去挺嚇人的(de)(de)(de),因此請將計(ji)(ji)(ji)劃(hua)書制作(zuo)成方(fang)便閱覽的(de)(de)(de)尺寸。

最好是讓附(fu)錄以大部頭的形式呈現,而計劃(hua)書(shu)則相(xiang)對簡短些千萬(wan)不要(yao)將詳細的數據和證據直(zhi)接放(fang)在(zai)計劃(hua)書(shu)里,這樣會打亂你(ni)所(suo)要(yao)講述的內容,同(tong)時(shi)讓文檔看上去十分枯燥。

請自己(ji)概括和解(jie)釋這些論據,并在適當的(de)(de)地方(fang)引(yin)用它(ta)們。這里有個簡(jian)單的(de)(de)例子,如闡述(shu)(shu)你多年業務賬目的(de)(de)時候,你可以在計(ji)劃(hua)書中(zhong)(zhong)簡(jian)述(shu)(shu)關鍵(jian)的(de)(de)數據,而將詳(xiang)細的(de)(de)賬目另附于其他文檔中(zhong)(zhong)。

      有(you)兩種類型(xing)的(de)(de)文檔(dang)可(ke)以(yi)(yi)放在計(ji)劃(hua)書的(de)(de)附錄(lu)中:能(neng)夠(gou)說服別人的(de)(de)內容；可(ke)以(yi)(yi)作為你(ni)在計(ji)劃(hua)書中所(suo)提(ti)到內容的(de)(de)證據。

      前者(zhe)是(shi)十(shi)分必(bi)要的(de)(de),而后者(zhe)則可留以(yi)備用,除非它確實能夠(gou)提(ti)升計(ji)劃書的(de)(de)分量。可以(yi)出現在附錄中的(de)(de)數據(ju)包(bao)括:專利(li)復印(yin)件,版權或商標(biao)注(zhu)冊證明；租約復印(yin)件；詳細的(de)(de)賬目；市(shi)場研究報(bao)告；關(guan)鍵人員的(de)(de)履歷；能夠(gou)提(ti)供(gong)相關(guan)支撐的(de)(de)圖片(pian),例如,如果(guo)你(ni)來自零(ling)售業,那么零(ling)售門店(dian)的(de)(de)照片(pian)就很(hen)合適；如果(guo)你(ni)來自設計(ji)行業,很(hen)顯然你(ni)要提(ti)供(gong)一(yi)些(xie)設計(ji)圖片(pian)；技(ji)術說明；產品手冊。當然這遠非一(yi)個全面的(de)(de)清單,因為(wei)有太多內(nei)容(rong)可以(yi)放在其中,這里只是(shi)給(gei)了一(yi)些(xie)例子(zi),告訴你(ni)什么樣的(de)(de)內(nei)容(rong)是(shi)可以(yi)重點考慮的(de)(de)。