在(zai)下屬和核心(xin)高(gao)管(guan)面前，永(yong)遠(yuan)保持革(ge)命樂觀(guan)主義精神，永(yong)遠(yuan)讓(rang)他們(men)看到希望(wang)和曙光(guang)。永(yong)遠(yuan)不要相信成功(gong)學和勵志書籍的(de)那些務虛的(de)東西，要把大量(liang)(liang)的(de)精力(li)和時(shi)間都(dou)放在(zai)提(ti)高(gao)客戶體(ti)驗，提(ti)高(gao)產品質量(liang)(liang)和競爭力(li)，以及加(jia)強自(zi)身素質和團隊素質提(ti)高(gao)上。

      商業計(ji)劃書的準備和(he)財務預測

      商(shang)(shang)業計劃書和(he)合理的(de)(de)(de)財務(wu)預測，是尋找投資(zi)(zi)人(ren)的(de)(de)(de)必要條件。投資(zi)(zi)人(ren)盡管(guan)看上(shang)去那么忙(mang)，但他們永遠(yuan)不會拒絕(jue)一(yi)個(ge)(ge)清(qing)晰(xi)有(you)吸引力的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業計劃書。商(shang)(shang)業計劃書在(zai)網(wang)上(shang)有(you)許多模板可以下載，可作為參考(kao)。從(cong)國內(nei)一(yi)流(liu)投資(zi)(zi)銀行制作的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業計劃書和(he)財務(wu)資(zi)(zi)料來看，一(yi)份清(qing)晰(xi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業計劃書架(jia)構應該有(you)7個(ge)(ge)部分(fen)組成(cheng)：

      1.封面：一句(ju)話介紹你的項目。

      2.投(tou)資亮(liang)點：一般(ban)從(cong)技術與產品、團(tuan)隊、商(shang)業模式與銷售網絡、差異(yi)化競(jing)爭優(you)勢幾個(ge)方面簡述投(tou)資亮(liang)點，讓投(tou)資人對(dui)項目有初步印象

      3.公(gong)司(si)介紹：包括(kuo)公(gong)司(si)簡(jian)介與(yu)(yu)(yu)發展沿革；產品(pin)與(yu)(yu)(yu)技術；資質與(yu)(yu)(yu)專利；核心團(tuan)隊簡(jian)歷；銷售網絡與(yu)(yu)(yu)合(he)作伙伴；商業模(mo)式等

      4.競爭優(you)勢：根(gen)據項(xiang)目狀況(kuang)，具體的從(cong)產品、團隊、市場或別的角度出發闡述公司與(yu)競爭對手的差異化優(you)勢在(zai)哪里

      5.發(fa)展戰略：應制定三年發(fa)展目標和(he)戰略規劃，以及至少一年內的行動方案。

      6.財(cai)務(wu)(wu)預測(ce)(ce)(ce)：未來三年的財(cai)務(wu)(wu)預測(ce)(ce)(ce)，包括(kuo)主營業(ye)務(wu)(wu)收入預測(ce)(ce)(ce)，主營業(ye)務(wu)(wu)毛利預測(ce)(ce)(ce)，公司凈(jing)利預測(ce)(ce)(ce)這幾項(xiang)指標，也可包含(han)產品用戶數增長趨勢等KPI的預測(ce)(ce)(ce)

      7.融(rong)資(zi)(zi)(zi)計劃：需求資(zi)(zi)(zi)金(jin)量以(yi)及資(zi)(zi)(zi)金(jin)用途

      商業計劃書的撰寫，對(dui)格式和文(wen)件(jian)類型并無(wu)特(te)別要(yao)求，但考慮到投資(zi)人研讀的時(shi)間并不(bu)多(duo)，建議使用PPT。PPT應采(cai)用素雅色調配合公(gong)司(si)品牌VI體系，不(bu)應使用過于花(hua)哨的頁面元素和動畫效(xiao)果，幾(ji)乎沒有(you)投資(zi)人有(you)興趣看你的動畫效(xiao)果。多(duo)使用數據和表格，少用虛詞和文(wen)字描述。內容(rong)應據實相報，不(bu)可(ke)虛假和夸(kua)大事實。

      財務預測(ce)，指的(de)(de)是(shi)未來三年內(nei)公司在(zai)損(sun)益預測(ce)、現金流量預測(ce)上的(de)(de)數值，建立在(zai)極其嚴格(ge)的(de)(de)銷(xiao)售計劃(hua)(hua)規劃(hua)(hua)和(he)人(ren)力資(zi)源規劃(hua)(hua)的(de)(de)基礎(chu)上。財務預測(ce)應務實，切忌(ji)拍腦袋(dai)制定產品發布計劃(hua)(hua)、銷(xiao)售計劃(hua)(hua)和(he)人(ren)力擴張(zhang)計劃(hua)(hua)。應深入研究(jiu)同業競爭(zheng)對手的(de)(de)相關狀(zhuang)況，制定自(zi)身的(de)(de)財務預測(ce)計劃(hua)(hua)。

      財務預測應使用Excel，分為公(gong)司上年、當年和未(wei)來三年一共(gong)五年進行(xing)預測，包括五年的損益表(biao)，資產(chan)負債表(biao)和現金流量表(biao)，以及附帶詳細的銷售(shou)計(ji)劃(hua)、成本支(zhi)出(chu)計(ji)劃(hua)和人力(li)規劃(hua)。

      如(ru)果創業團隊進行的項目(mu)(mu)為穩健(jian)增長(chang)性項目(mu)(mu)，可參(can)考DCF模型(xing)進行預(yu)測和估(gu)值。若(ruo)創業團隊進行的項目(mu)(mu)是爆(bao)發(fa)性增長(chang)項目(mu)(mu)，可參(can)考同業上市公司(si)PE值進行估(gu)值。

      與(yu)投資機構(gou)接觸與(yu)談判的實務

      對于大學(xue)生創業者(zhe)來說，融(rong)資(zi)的(de)途徑大約有三條：首先，自己爸媽(ma)親戚朋友(you)拆借；第二，出讓股權(quan)的(de)私募股權(quan)融(rong)資(zi)；第三，債(zhai)權(quan)融(rong)資(zi)（貸款(kuan)）。但考慮(lv)到大多(duo)數初創公(gong)司都(dou)是(shi)幾(ji)乎(hu)零資(zi)產的(de)公(gong)司，因此債(zhai)權(quan)融(rong)資(zi)的(de)可能性極低。

      實務之一：界定企業(ye)的(de)融資階段和融資目標

      天(tian)使階段(duan)(duan)(duan)：一般來(lai)說(shuo)，收入為(wei)0或(huo)者(zhe)用(yong)(yong)戶數(shu)基本(ben)為(wei)0的(de)初創企業，為(wei)天(tian)使輪融(rong)資(zi)項(xiang)目(mu)(mu)。在這(zhe)一階段(duan)(duan)(duan)，投(tou)資(zi)人關注的(de)是(shi)項(xiang)目(mu)(mu)本(ben)身是(shi)否符(fu)合當前(qian)或(huo)下(xia)一個爆(bao)發性(xing)增(zeng)長(chang)的(de)行業價(jia)值點；團(tuan)隊的(de)產(chan)品與技術是(shi)否有競(jing)爭力；團(tuan)隊本(ben)身是(shi)否是(shi)可靠(kao)且能堅持到(dao)底的(de)。這(zhe)一階段(duan)(duan)(duan)項(xiang)目(mu)(mu)，基本(ben)靠(kao)產(chan)品和用(yong)(yong)戶數(shu)來(lai)說(shuo)話(hua)，如果已經產(chan)生(sheng)盈(ying)利，現(xian)金流為(wei)正且運(yun)轉良好那更(geng)佳(jia)。

      天(tian)(tian)使輪的估(gu)值會(hui)參考業(ye)(ye)內競爭者的估(gu)值，結合(he)團隊(dui)的產品、用戶數(shu)或收入，一(yi)(yi)般(ban)(ban)不(bu)會(hui)太高。天(tian)(tian)使投(tou)(tou)資單(dan)筆在(zai)10萬人民(min)幣~500萬人民(min)幣之間(jian)，一(yi)(yi)般(ban)(ban)投(tou)(tou)后(hou)占(zhan)股比例不(bu)超過30%。為了未來(lai)的融資和創(chuang)(chuang)業(ye)(ye)團隊(dui)始終掌握主動權(quan)，一(yi)(yi)般(ban)(ban)天(tian)(tian)使輪出讓股份(fen)比例不(bu)超過20%，且要求天(tian)(tian)使機構或投(tou)(tou)資人能提供資源(yuan)或人脈對(dui)接，做好投(tou)(tou)后(hou)管理(li)。從(cong)事天(tian)(tian)使輪的投(tou)(tou)資機構和投(tou)(tou)資人比較多，口碑(bei)較好的有真格(ge)基金、經緯創(chuang)(chuang)投(tou)(tou)、光(guang)速創(chuang)(chuang)投(tou)(tou)、華創(chuang)(chuang)資本等。

      A輪：一般指收(shou)入在(zai)(zai)500萬~5000萬之(zhi)間，凈利潤達到200萬~2000萬的(de)項目。或項目還(huan)在(zai)(zai)虧(kui)損(sun)，但用(yong)戶數和實(shi)現的(de)銷售流(liu)水已經在(zai)(zai)同(tong)業內能達到前(qian)三名。一般這樣的(de)項目，都已經具備(bei)成熟(shu)的(de)公司模式，完善的(de)管理制度，健全的(de)研發(fa)體系和比較可靠(kao)的(de)銷售網絡。

      融資(zi)(zi)如同一次婚姻，接得好，可一路保(bao)障(zhang)企業(ye)順利發展直到上市或(huo)并(bing)購；接的(de)(de)不好，很快投(tou)資(zi)(zi)人(ren)失去(qu)耐心，撤資(zi)(zi)退出，企業(ye)倒閉。因此(ci)，選擇A輪(lun)(lun)機(ji)構，必須(xu)看投(tou)資(zi)(zi)機(ji)構的(de)(de)資(zi)(zi)金實力、管理團(tuan)隊(dui)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)背景、投(tou)后(hou)管理的(de)(de)專(zhuan)業(ye)度和能給(gei)公司帶來(lai)的(de)(de)各種(zhong)資(zi)(zi)源。對大學生(sheng)創業(ye)者來(lai)說，天使輪(lun)(lun)和A輪(lun)(lun)是比較現實的(de)(de)考(kao)慮。

      實務之(zhi)二：如何尋找投資(zi)人(ren)

      很多大(da)學生(sheng)尋(xun)找投(tou)資(zi)(zi)人(ren)，要(yao)么(me)滿世(shi)界(jie)發(fa)商(shang)業(ye)計劃(hua)書，期盼餡餅砸頭上(shang)(shang)；要(yao)么(me)熱衷于參(can)加(jia)各種創(chuang)業(ye)活動(dong)(dong)和(he)會議。殊不知(zhi)，ColdCall的(de)(de)成功概(gai)率極(ji)低，且各種創(chuang)業(ye)活動(dong)(dong)的(de)(de)項目，99%在投(tou)資(zi)(zi)人(ren)眼里都是(shi)(shi)不值得(de)跟進(jin)的(de)(de)項目。父(fu)母和(he)朋(peng)友應該是(shi)(shi)自己首(shou)任投(tou)資(zi)(zi)人(ren)，在不影響生(sheng)活的(de)(de)前提(ti)下，應當優先(xian)向他(ta)們提(ti)出融資(zi)(zi)要(yao)求和(he)回報計劃(hua)。當大(da)學生(sheng)的(de)(de)創(chuang)業(ye)項目符合天使階段或A輪基本特征(zheng)之后，可以發(fa)動(dong)(dong)人(ren)脈(mo)去投(tou)商(shang)業(ye)計劃(hua)書了，或者在口碑較好的(de)(de)基金主頁上(shang)(shang)尋(xun)找投(tou)資(zi)(zi)經理的(de)(de)聯系方式，給他(ta)們發(fa)送符合要(yao)求的(de)(de)商(shang)業(ye)計劃(hua)書。

      實務(wu)之三(san)：融資過程簡介

      如(ru)果有(you)投資人對大(da)學生們的(de)初創(chuang)企(qi)業有(you)興(xing)趣，一般流程會(hui)經過如(ru)下幾個方面：

      1.首(shou)次見面，主要是體驗產品和技術，以及考察團隊的(de)成色(se)，俗話(hua)說(shuo)看看有(you)沒有(you)眼緣(yuan)。

      2.如(ru)果初(chu)步印象不(bu)錯，會(hui)簽個(ge)NDA，讓創業公司出(chu)具一些材料給基金做判斷，同時，負責(ze)此(ci)事的(de)投資經(jing)理會(hui)撰寫(xie)一個(ge)初(chu)步的(de)考察建議書(shu)，在基金管(guan)理例(li)會(hui)上介紹并立項

      3.投資經理會帶(dai)領初步盡職(zhi)調查(cha)團(tuan)隊(dui)，對創業(ye)團(tuan)隊(dui)做業(ye)務的(de)初步盡職(zhi)調查(cha)，主要是看(kan)看(kan)產(chan)品和(he)技術(shu)是否確有優勢(shi)，從第三(san)方的(de)渠道，比(bi)如客戶或代理商那(nei)里暗訪，看(kan)看(kan)公司的(de)口(kou)碑和(he)服務是否真的(de)如CEO所說是靠譜的(de)。

      4.如(ru)果(guo)一切順利，投(tou)資經理會引薦基(ji)金的(de)執行董(dong)事(shi)或董(dong)事(shi)總經理給初創(chuang)(chuang)團隊認識，并且開具TermSheet（投(tou)資意(yi)向關鍵條款(kuan)清單），包括估值報(bao)價、投(tou)資金額、交割方(fang)式、對賭條款(kuan)（業績(ji)承諾條款(kuan)），回(hui)購(gou)條款(kuan)、保密(mi)條款(kuan)等(deng)等(deng)。如(ru)果(guo)創(chuang)(chuang)業者覺得可以接受(shou)，則簽訂TermSheet，正式進入盡職(zhi)調查流程。

      5.投資(zi)經(jing)理會(hui)正式帶領包括行(xing)業專(zhuan)(zhuan)家、律師(shi)(shi)和(he)會(hui)計師(shi)(shi)在內的(de)(de)盡職調查團(tuan)隊，對公(gong)司進行(xing)全方位的(de)(de)審查，包括產品與(yu)技術、資(zi)質(zhi)與(yu)專(zhuan)(zhuan)利，公(gong)司賬(zhang)目(mu)和(he)公(gong)司資(zi)質(zhi)與(yu)制度的(de)(de)合規(gui)性。

      6.如果(guo)盡職調查(cha)順利，則投(tou)資經理會(hui)撰寫正(zheng)式的投(tou)資建議(yi)書，提交基金投(tou)資決(jue)策委員會(hui)，獲得符合要求的票數(shu)之(zhi)后(hou)，投(tou)資協(xie)議(yi)正(zheng)式頒布，簽訂協(xie)議(yi)之(zhi)后(hou)一般三個工(gong)作日(ri)內創業者會(hui)拿到投(tou)資款。

      實務之(zhi)四(si)：TermSheet與融資常見陷阱

      TermSheet是一個沒有(you)法律(lv)效力的(de)投資(zi)(zi)(zi)意向文件，僅僅刊載了投資(zi)(zi)(zi)人對創(chuang)業者公(gong)司的(de)投資(zi)(zi)(zi)意向和(he)基本條(tiao)款，且(qie)這些(xie)條(tiao)款在最終投資(zi)(zi)(zi)合同里可能(neng)會有(you)改變，特別是交(jiao)易對價和(he)對賭條(tiao)款。

      因此，創(chuang)業者在面臨TermSheet簽署的時候，應(ying)著重(zhong)注意以下幾個方面的常見(jian)陷(xian)阱：

      1.與創業者簽Termsheet的投(tou)(tou)(tou)資(zi)人(ren)(ren)級別過低，這(zhe)會導致可能會增加說服投(tou)(tou)(tou)委會的難(nan)度。比如(ru)投(tou)(tou)(tou)資(zi)經理認為(wei)14倍PE可以投(tou)(tou)(tou)，但到(dao)了投(tou)(tou)(tou)委會可能會被砍成8倍PE甚(shen)至(zhi)更(geng)低。如(ru)果可能的話，投(tou)(tou)(tou)資(zi)總監甚(shen)至(zhi)合伙人(ren)(ren)來簽最(zui)好，如(ru)果此人(ren)(ren)為(wei)投(tou)(tou)(tou)委會成員尤佳(jia)。

      2.對(dui)于(yu)明顯高(gao)(gao)于(yu)甚至遠超(chao)過創(chuang)業者(zhe)(zhe)心(xin)理預期的(de)TermSheet，要慎重。比如項目本身在(zai)市場(chang)上詢價的(de)結果，就是(shi)不(bu)超(chao)過10倍(bei)PE，但有個投資(zi)機(ji)構開13倍(bei)PE的(de)Term，對(dui)這(zhe)種投資(zi)機(ji)構要謹慎。有可能他們為(wei)了(le)搶項目開虛高(gao)(gao)的(de)價格(ge)來(lai)蒙蔽創(chuang)業者(zhe)(zhe)，或者(zhe)(zhe)他們對(dui)創(chuang)業者(zhe)(zhe)的(de)項目根本就不(bu)了(le)解，這(zhe)些(xie)風險在(zai)未來(lai)都會成為(wei)公司的(de)巨大隱(yin)患(huan)。

      3.對(dui)(dui)于苛(ke)刻的(de)(de)對(dui)(dui)賭條(tiao)款(kuan)要(yao)說不。有的(de)(de)天使(shi)投資人(ren)占(zhan)了(le)40%股(gu)份不滿足，還開具苛(ke)刻的(de)(de)對(dui)(dui)賭條(tiao)款(kuan)，做(zuo)不到業績承(cheng)諾的(de)(de)話(hua)，公司(si)就(jiu)(jiu)變成投資人(ren)的(de)(de)了(le)。一般(ban)來說，天使(shi)輪對(dui)(dui)賭條(tiao)款(kuan)的(de)(de)最大賠付股(gu)權(quan)比例不超(chao)過49%，也就(jiu)(jiu)是創(chuang)業者(zhe)極端情(qing)況不會(hui)喪失對(dui)(dui)公司(si)的(de)(de)控制權(quan)。當然，創(chuang)業者(zhe)的(de)(de)業績承(cheng)諾一定要(yao)理性(xing)務實，不可拍腦袋隨意承(cheng)諾，以免悔恨終生。

      4.當同時(shi)收到多份TermSheet的(de)時(shi)候，應主張廢除(chu)盡職調查(cha)排他期，并給與一些(xie)確有資源且態度誠懇的(de)投資機構跟投機會。