一個風險投資公司每月都要收到數以百計的各式各樣的商業計劃書,每個風險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業計書,而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣,更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業計劃書能夠引起風險投資者足夠的注意力,你必須事前進行充分周密的準備工作。
融資企業(ye)商(shang)業(ye)計(ji)劃書的寫做(zuo)重(zhong)點:
1.簡潔
一份《商業計(ji)劃書(shu)》最(zui)長(chang)不要超過50頁(ye),最(zui)好在30頁(ye)左右(you)。
2.完整
要全面披(pi)露與投(tou)(tou)資(zi)有關(guan)的(de)(de)信息。因為(wei)按照(zhao)證(zheng)券法等相關(guan)法律,風險企(qi)業(ye)必須(xu)以書面形式披(pi)露與企(qi)業(ye)業(ye)務有關(guan)的(de)(de)全部重要信息。如果(guo)披(pi)露不完全,當投(tou)(tou)資(zi)失(shi)敗時,風險投(tou)(tou)資(zi)人就有權收回其全部投(tou)(tou)資(zi)并起(qi)訴企(qi)業(ye)家。
3.把(ba)握(wo)撰寫原則
簡明扼要;條理清晰(xi);內容完整;語言(yan)通暢易懂;意思表述精(jing)確。
硅(gui)谷(gu)老板們的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)有目共睹,而他們經常掛在(zai)(zai)嘴邊的(de)(de)(de)問(wen)題,其實跟自己想弄個(ge)小買賣做(zuo)做(zuo)的(de)(de)(de)小生意人(ren)(ren)的(de)(de)(de)問(wen)題是(shi)一樣的(de)(de)(de):產品是(shi)什(shen)么(me)(me);消(xiao)費(fei)對象(xiang)是(shi)誰(shui)(shui)?成(cheng)本是(shi)多(duo)少?而看似復雜的(de)(de)(de)商(shang)業計(ji)(ji)劃書(shu),只(zhi)要(yao)把(ba)住(zhu)脈(mo)絡,其中(zhong)包括的(de)(de)(de)無非還(huan)是(shi)企業(不論是(shi)傳統(tong)企業還(huan)是(shi)高科技企業)經營中(zhong)要(yao)回答(da)的(de)(de)(de)幾個(ge)關鍵問(wen)題,即1、產品是(shi)什(shen)么(me)(me)?2、消(xiao)費(fei)對象(xiang)是(shi)誰(shui)(shui)?3、經銷渠道在(zai)(zai)哪里?4、誰(shui)(shui)來(lai)賣?5、顧客群有多(duo)大?6、設計(ji)(ji)與制作成(cheng)本是(shi)多(duo)少?7、售價多(duo)少?8、何時(shi)可損益平衡?在(zai)(zai)撰寫(xie)商(shang)業計(ji)(ji)劃書(shu)之(zhi)前,若(ruo)無法(fa)扼要(yao)地(di)就這(zhe)幾個(ge)問(wen)題說出(chu)你的(de)(de)(de)想法(fa),要(yao)向別人(ren)(ren)解釋清楚恐(kong)怕很困難。
因此,一份好的(de)(de)商業計(ji)劃書(shu),要(yao)使人(ren)(ren)讀后對(dui)下列問題非(fei)常清(qing)楚:公司的(de)(de)商業機(ji)會;創(chuang)立(li)公司所需要(yao)的(de)(de)資(zi)(zi)源;把(ba)握這一機(ji)會的(de)(de)進程(cheng);風(feng)險和(he)(he)預期(qi)回報。商業計(ji)劃不是(shi)學(xue)術(shu)論(lun)文,它可(ke)能面對(dui)的(de)(de)是(shi)非(fei)技術(shu)背景,但(dan)對(dui)計(ji)劃有興趣的(de)(de)人(ren)(ren),比如(ru)可(ke)能的(de)(de)團隊成(cheng)(cheng)員(yuan),可(ke)能的(de)(de)投資(zi)(zi)人(ren)(ren)和(he)(he)合作(zuo)伙伴(ban)、供應(ying)商、顧客、政府機(ji)構(gou)等(deng)。因此,一份好的(de)(de)商業計(ji)劃書(shu)應(ying)該寫得讓人(ren)(ren)明白(bai),避免(mian)使用過多的(de)(de)專業詞匯,聚(ju)焦于特定的(de)(de)策略(lve)、目(mu)標、計(ji)劃和(he)(he)行動(dong)。商業計(ji)劃的(de)(de)篇幅要(yao)適當,太(tai)短,容(rong)易讓人(ren)(ren)不相(xiang)信(xin)項目(mu)會成(cheng)(cheng)功:太(tai)長,則會被認為太(tai)羅嗉(su),表(biao)達不清(qing)楚。
4.直入主題,開門見山(shan)
寫作(zuo)商(shang)業(ye)計(ji)劃書(shu)的(de)目的(de)是為了獲取風(feng)險投資者(zhe)的(de)投資而非為了與(yu)風(feng)險投資家閑聊,因此,在(zai)開始寫作(zuo)商(shang)業(ye)計(ji)劃書(shu)時,應該避(bi)免一些(xie)與(yu)主(zhu)題無關的(de)內容(rong),要開門(men)見山地(di)直接地(di)切入主(zhu)題,要知道風(feng)險投資者(zhe)沒有很(hen)多(duo)時間來閱讀一些(xie)對(dui)他來說是沒有意義的(de)東西。這一點對(dui)于很(hen)多(duo)初次創業(ye)者(zhe)來說,在(zai)其寫作(zuo)商(shang)業(ye)計(ji)劃書(shu)時是應當(dang)格外(wai)注意的(de)。
5.進(jin)行充分市場調研
要知道,當一個(ge)創(chuang)意或者新的(de)(de)投(tou)資項目(mu)從你的(de)(de)大(da)腦中(zhong)萌發時(shi),它(ta)并不是存在于真空中(zhong)的(de)(de)。要把你的(de)(de)創(chuang)意或者投(tou)資項目(mu)付諸實施并不是說干就干的(de)(de)想當然的(de)(de)事情(qing)。因(yin)此,你在寫作商業計劃書以前,應該(gai)進(jin)行充分的(de)(de)市場調研,做到(dao)有備而作。市場調研主要圍繞以下內容進(jin)行:
你的(de)投(tou)資項(xiang)目中的(de)產品或服務處(chu)于什(shen)么樣的(de)范疇?
是研發(R&D)性(xing)(xing)質(zhi)、生產性(xing)(xing)質(zhi)、分銷性(xing)(xing)質(zhi)或是服務(wu)性(xing)(xing)質(zhi)?
該領域目前的情況(kuang)如何?
你的產品或服務處于一(yi)個什么樣的階段(duan)?
它的(de)市場前景如何?(務必不能(neng)遺漏任何可(ke)能(neng)的(de)細節(jie)問題)
你的(de)競爭(zheng)對手的(de)情況如何?目(mu)前的(de)市場(chang)狀況怎(zen)樣?是(shi)繁(fan)盛或(huo)蕭條?
三.商(shang)業計劃書摘要
3.1摘要的意(yi)義
商業計(ji)劃(hua)書(shu)的(de)(de)(de)(de)摘(zhai)要將是風(feng)險(xian)投資(zi)者(zhe)閱(yue)讀商業計(ji)劃(hua)書(shu)時首(shou)先(xian)要看到的(de)(de)(de)(de)內(nei)容(rong)。如果說商業計(ji)劃(hua)書(shu)是敲開風(feng)險(xian)投資(zi)公司大門的(de)(de)(de)(de)敲門磚,是通向融資(zi)之路的(de)(de)(de)(de)鋪(pu)路石的(de)(de)(de)(de)話,計(ji)劃(hua)書(shu)的(de)(de)(de)(de)摘(zhai)要可以被(bei)看作是點燃風(feng)險(xian)投資(zi)者(zhe)對你的(de)(de)(de)(de)投資(zi)意向的(de)(de)(de)(de)火種(zhong),是吸引風(feng)險(xian)投資(zi)者(zhe)進一步閱(yue)讀你的(de)(de)(de)(de)商業計(ji)劃(hua)書(shu)全(quan)文的(de)(de)(de)(de)燈(deng)塔(ta),它濃縮商業計(ji)劃(hua)書(shu)之精華(hua),反映商業計(ji)劃(hua)書(shu)之全(quan)貌,是全(quan)部計(ji)劃(hua)書(shu)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)之所在。
3.2摘要應該表達(da)的內容
首先,摘(zhai)(zhai)要(yao)應該使投(tou)資(zi)(zi)者(zhe),特別是投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)能夠馬上(shang)理解你的(de)(de)(de)基(ji)本觀點(dian)(dian),快速掌握商業計劃(hua)(hua)書(shu)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點(dian)(dian),然后做出(chu)是否愿意花(hua)時(shi)間繼續讀(du)下(xia)(xia)去(qu)的(de)(de)(de)決(jue)定(ding)。在(zai)發達國家,繁忙的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)一天要(yao)看數十份商業計劃(hua)(hua)書(shu)。如果摘(zhai)(zhai)要(yao)不能一下(xia)(xia)子抓(zhua)住投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)的(de)(de)(de)心(xin),商業計劃(hua)(hua)書(shu)后邊(bian)部分寫得再(zai)精彩(cai),也沒(mei)有用。所以(yi)摘(zhai)(zhai)要(yao)的(de)(de)(de)最主要(yao)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是刺激投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)的(de)(de)(de)閱讀(du)欲望,使之看到你的(de)(de)(de)商業計劃(hua)(hua)書(shu)后有一種相見恨晚(wan),愛不釋手的(de)(de)(de)感(gan)覺。在(zai)寫摘(zhai)(zhai)要(yao)時(shi)作(zuo)者(zhe)必須充滿激情,滿懷信心(xin),全部正面闡述。向投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)灌(guan)輸一種朝氣(qi)蓬勃,蒸蒸日上(shang)的(de)(de)(de)感(gan)情。讓投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)充分相信你的(de)(de)(de)能力和你的(de)(de)(de)判斷。在(zai)摘(zhai)(zhai)要(yao)部分,應該重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)向投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)傳達以(yi)下(xia)(xia)這樣的(de)(de)(de)幾點(dian)(dian)信息:
1)你的(de)基(ji)本經(jing)營(ying)思想(xiang)是正確的(de),是合(he)乎邏輯(ji)的(de)。
2)你的(de)經營(ying)計劃(hua)是有科學根(gen)據的(de)和充分(fen)準備的(de)。
3)你有能力管理好這個(ge)企(qi)業。你有一個(ge)堅強有力的領導(dao)班子和執行隊伍。
4)你清楚地知道進入市場的最佳(jia)時(shi)機,并且(qie)預料(liao)到什么時(shi)間適當地退(tui)出(chu)市場。
5)你的(de)財(cai)務分析是實(shi)際的(de)。
6)投資者(zhe)不(bu)會把錢扔到(dao)水(shui)里。
如果你(ni)能簡潔清楚(chu)地闡述(shu)這些內容,投(tou)資者一定會有興趣讀完你(ni)的(de)整(zheng)個商業計劃書,高(gao)興地把錢投(tou)入你(ni)的(de)項目。
那些(xie)不(bu)能給風險投(tou)資(zi)(zi)者以(yi)充分的(de)信(xin)息也不(bu)能使投(tou)資(zi)(zi)者激動(dong)起來的(de)商業(ye)(ye)計(ji)劃書,其最(zui)終結果只能是(shi)被扔進垃圾(ji)箱里。為了確保(bao)商業(ye)(ye)計(ji)劃書能起作(zuo)用,企業(ye)(ye)家應(ying)把握以(yi)下要(yao)素。
1.關注產(chan)品
在商業(ye)計劃書中,應提供所有(you)與企(qi)業(ye)的產品或(huo)服務有(you)關的細節,包括企(qi)業(ye)所實(shi)施(shi)的所有(you)調查。需回答的主(zhu)要問題包括:
(1)產品正處(chu)于什么樣(yang)的發展階(jie)段?
(2)它的獨特性怎樣?
(3)企業分銷(xiao)產品的方法是什么(me)?
(4)誰會使(shi)用企業的產品(pin),為什么?產品(pin)的生產成本是多少,售價(jia)是多少?
(5)企業發展新的現代(dai)化產品(pin)的計劃(hua)是什么?
應(ying)該把風(feng)險投資(zi)(zi)商(shang)拉到(dao)(dao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的產(chan)(chan)品(pin)或服務中來,這(zhe)樣風(feng)險投資(zi)(zi)商(shang)就會(hui)和風(feng)險企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家一樣對產(chan)(chan)品(pin)有興趣。在商(shang)業(ye)(ye)(ye)計劃書中,企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家應(ying)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商(shang)品(pin)及(ji)其(qi)屬性(xing)的定(ding)義,對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)家來說是(shi)非常明(ming)(ming)確的,但其(qi)他人卻不(bu)一定(ding)清楚它們的含義。制訂商(shang)業(ye)(ye)(ye)計劃書的目的不(bu)僅是(shi)要(yao)(yao)出資(zi)(zi)者相(xiang)(xiang)信(xin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的產(chan)(chan)品(pin)會(hui)在市場上產(chan)(chan)生革命性(xing)的影響,同時也(ye)要(yao)(yao)使(shi)他們相(xiang)(xiang)信(xin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)有證(zheng)明(ming)(ming)它的論據。商(shang)業(ye)(ye)(ye)計劃書對產(chan)(chan)品(pin)的闡(chan)述,要(yao)(yao)讓(rang)出資(zi)(zi)者感到(dao)(dao):投資(zi)(zi)這(zhe)個項目是(shi)值得(de)的。
2.敢于競(jing)爭(zheng)
在商業(ye)計劃書(shu)中,風險企業(ye)家應細(xi)致分(fen)析(xi)競爭對手(shou)的(de)(de)情況。需回答的(de)(de)主要問(wen)題:
(1)競爭(zheng)對(dui)手(shou)都(dou)是誰?
(2)他們的(de)(de)(de)產品是如何實(shi)現其價值的(de)(de)(de)?競爭對(dui)手的(de)(de)(de)產品與本企業的(de)(de)(de)產品相比,有哪(na)些相同點和不同點?
(3)競(jing)爭對手(shou)所采用的營銷策(ce)略是什(shen)么?
要明確(que)(que)每個競爭者(zhe)(zhe)的銷售(shou)額(e),毛利潤、收入(ru)以(yi)及市場份額(e).然后再(zai)討論本企業相對于每個競爭者(zhe)(zhe)所具(ju)有的競爭優勢,要向投(tou)資者(zhe)(zhe)展示顧客偏(pian)愛(ai)本企業的原因是:本企業的產品差別化程度高,性(xing)能(neng)價格(ge)比(bi)優越,質量好,送(song)貨迅速(su),定(ding)位適(shi)中,價格(ge)合適(shi)等(deng)等(deng),商(shang)業計(ji)劃書(shu)要使(shi)它的讀(du)者(zhe)(zhe)相信,本企業不(bu)僅是行業中的有力(li)競爭者(zhe)(zhe),而(er)且將來還會是確(que)(que)定(ding)行業標準的領先者(zhe)(zhe)。
當然,在(zai)商業計劃書中,企業家還應闡明(ming)競爭者給本(ben)企業帶來的(de)風(feng)險以(yi)及本(ben)企業所采取的(de)對策。
3.了解市場
商業(ye)(ye)計劃(hua)書(shu)(shu)要(yao)給投(tou)資者提供企(qi)業(ye)(ye)對目標(biao)市場的深入分(fen)析和(he)理(li)(li)解。要(yao)細致分(fen)析經濟、地理(li)(li)、職(zhi)(zhi)業(ye)(ye)以及心(xin)理(li)(li)等因素(su)對消費者選擇(ze)購買本企(qi)業(ye)(ye)產品這一行為的影響,以及各個因素(su)所起的作用(yong)(yong)。商業(ye)(ye)計劃(hua)書(shu)(shu)中還應包括(kuo)一個主要(yao)的營銷(xiao)(xiao)計劃(hua),計劃(hua)中應列出本企(qi)業(ye)(ye)打算(suan)開(kai)展(zhan)廣告、促銷(xiao)(xiao)以及公共關(guan)系活動(dong)的地區,明確每一項(xiang)活動(dong)的預(yu)算(suan)和(he)收益。商業(ye)(ye)計劃(hua)書(shu)(shu)中還應簡(jian)述一下(xia)企(qi)業(ye)(ye)的銷(xiao)(xiao)售戰(zhan)略,比如:企(qi)業(ye)(ye)是(shi)使(shi)用(yong)(yong)外(wai)面(mian)的銷(xiao)(xiao)售代表還是(shi)使(shi)用(yong)(yong)內部職(zhi)(zhi)員(yuan)?企(qi)業(ye)(ye)是(shi)使(shi)用(yong)(yong)轉賣商、分(fen)銷(xiao)(xiao)商還是(shi)特許商?企(qi)業(ye)(ye)將提供何種類(lei)型(xing)的銷(xiao)(xiao)售培訓?
此(ci)外(wai),商業計劃書還應特(te)別關注一下銷售中的細(xi)節(jie)問(wen)題。
4.表明(ming)行(xing)動(dong)方針
企(qi)業的行動計劃應該(gai)是(shi)無(wu)懈可擊的。商業計劃書(shu)中應該(gai)明確(que)下列問(wen)題(ti):
企業如何把產品(pin)推向市場?
如何設計生產(chan)線,如何組裝產(chan)品?
企(qi)業(ye)生產需要哪些原(yuan)料?
企業擁有那些(xie)生(sheng)產資(zi)源,還需(xu)要(yao)什么生(sheng)產資(zi)源?生(sheng)產和設備(bei)的成本是多少?
企業(ye)是(shi)買設(she)備(bei)還(huan)是(shi)租設(she)備(bei)?
解釋與產品組裝,儲存以及發送有(you)關的(de)固定成本和變動(dong)成本的(de)情況。
5.展示管理(li)隊伍
把一個思想(xiang)轉化為一個成(cheng)功的(de)風險企業,其關(guan)鍵的(de)因素就是要(yao)有一支強有力的(de)管理(li)隊(dui)(dui)伍。這(zhe)支隊(dui)(dui)伍的(de)成(cheng)員必(bi)須有較高的(de)專業技術知識、管理(li)才(cai)能和多(duo)年工作經驗(yan),要(yao)給投(tou)資(zi)者這(zhe)樣一種感覺:“看,這(zhe)支隊(dui)(dui)伍里(li)都有誰!如果(guo)這(zhe)個公(gong)司(si)是一支足(zu)球(qiu)隊(dui)(dui)的(de)話,他們就會一直殺入世界杯決賽!”
管理者的(de)(de)職能就是(shi)計劃,組織,控制(zhi)和指導公司實(shi)現目標(biao)的(de)(de)行動。在商業計劃書中(zhong),應首先描(miao)述一下整個管理隊伍及其(qi)職責(ze),然(ran)而再分別(bie)介紹每(mei)位管理人員(yuan)的(de)(de)特殊才能、特點和造詣,細(xi)致描(miao)述每(mei)個管理者將對公司所(suo)做的(de)(de)貢獻。商業計劃書中(zhong)還應明確管理目標(biao)以(yi)及組織機構圖。
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