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?完美商業計劃書全攻略
發布時間:2019-06-12 09:24:15 來源:管理員 瀏覽次數:

      對于創業(ye)(ye)者來說,一份(fen)(fen)高質(zhi)量的(de)商業(ye)(ye)計(ji)(ji)劃書(shu)(shu)至關重(zhong)要,但你真的(de)知道如何(he)寫好商業(ye)(ye)計(ji)(ji)劃書(shu)(shu)嗎?這(zhe)里有一份(fen)(fen)可能是目(mu)前較全(quan)的(de)商業(ye)(ye)計(ji)(ji)劃書(shu)(shu)寫作指導攻略,趕緊查(cha)收(shou)吧。

      1. 為什么(me)寫(xie)好(hao)商業計劃書很重要

      1)足夠好的項目,是不需要商(shang)業計劃(hua)書的

      足夠閃亮(liang)的(de)項(xiang)目,投資人都是追著去的(de),不過這種傳(chuan)說級(ji)別的(de)項(xiang)目畢竟是少數,因此對于大多數創(chuang)業者而言,商業計(ji)劃書(shu)是要重視的(de),這樣才能(neng)贏(ying)得與(yu)更(geng)多人接(jie)觸交流的(de)機會。

      2)商業計劃(hua)書是(shi)對自己商業的梳理

      BP(商業計劃書,下(xia)同)是給(gei)投(tou)資人看的(de),更是給(gei)自(zi)己(ji)(ji)看的(de),通(tong)過BP梳理自(zi)己(ji)(ji)公司的(de)發展狀態、發展戰略(lve)和資本部(bu)署是非常(chang)必(bi)要的(de)。

      好的(de)(de)BP可(ke)幫(bang)你提煉和梳(shu)理(li)創業思路(lu),指導你分析市場和用(yong)戶、找到好的(de)(de)定位和切(qie)入(ru)點、明確產品邏輯和業務走向、規劃發展路(lu)徑(jing),搭建團隊,定制資金規劃。

      雖有(you)一腔熱血卻缺(que)乏深(shen)度的(de)(de)思考,不太容易(yi)成功。落實到紙(zhi)面上(shang),迫(po)使你(ni)檢查(cha)自己(ji)的(de)(de)運作構(gou)思是(shi)否可行。幫你(ni)改(gai)正卻不切實際的(de)(de)想法,降低試(shi)錯的(de)(de)代價。能夠(gou)讓你(ni)加深(shen)對核心的(de)(de)記憶,如市場競爭,解決方案等。

      3)商業計(ji)劃書是(shi)找投(tou)資人的敲門磚

      打動投(tou)資人,從來不是一份(fen)(fen)商業計劃(hua)書就可(ke)以做(zuo)到的事,它只能幫你打開大(da)門(men),進門(men)以后(hou)的路會有更多的挑(tiao)戰。寫好一份(fen)(fen)商業計劃(hua)書,不僅是對投(tou)資人的尊重(zhong),更是對自(zi)我創業初衷的肯定(ding)。

      商(shang)(shang)業計劃書更利于(yu)交(jiao)流(liu)。更容易把你的商(shang)(shang)業構思講給(gei)供應商(shang)(shang)聽(ting),講給(gei)客戶(hu)聽(ting),甚(shen)至是(shi)講給(gei)你的丈母娘聽(ting)。寫(xie)出來的商(shang)(shang)業計劃書能讓你的交(jiao)流(liu)和視野(ye)聚焦(jiao)在(zai)重點上(shang)。

      BP更(geng)多的只是(shi)一個情(qing)書,目的是(shi)讓投資人對(dui)你產生興(xing)趣(qu),有了興(xing)趣(qu)才可(ke)能達到后面的事情(qing)。

      4)幫你簡潔快速(su)的展示你的項(xiang)目

      一份簡歷,如(ru)(ru)果沒在5秒(miao)鐘內引起HR的興趣,就會(hui)被扔到垃圾桶。同理,想(xiang)在VC堆積如(ru)(ru)山(shan)的商業(ye)計劃書中脫穎而出(chu)拿到融資,更(geng)需要(yao)功(gong)夫。一個(ge)事情(qing)5分鐘說不(bu)清楚,一般(ban)來說算(suan)不(bu)上是(shi)好項目。

      5)一份好的商業(ye)計劃書為(wei)企業(ye)加(jia)分不少

      凡事預則立,不預則廢。創(chuang)業之前,你一定要(yao)做份商業計劃書(shu)來審視下你的想(xiang)法。

      調查顯示,曾(ceng)做(zuo)了(le)商業計(ji)劃書的創(chuang)業者,公(gong)司發展(zhan)更(geng)快(kuai),更(geng)容易(yi)從供貨(huo)商那里拿到原材料,更(geng)快(kuai)拿到第一筆(bi)訂單,在產品改善(shan)方面的工作會更(geng)出色,失敗的概(gai)率會更(geng)低。

      在企業的發展中,商業計劃書(shu)做得很早,很難對銷售或是企業利潤起(qi)到直接(jie)的作用。但它幫你建起(qi)公(gong)司,讓公(gong)司順(shun)利運(yun)轉(zhuan),減(jian)少失(shi)敗的可能。

      2. 你(ni)的想法會被(bei)投資(zi)人拿走或(huo)抄(chao)襲嗎?

      創業者需要對自己的(de)業務和投資人的(de)背景做充分(fen)的(de)準備和思(si)考:

      1)投(tou)資人跟你要做的項(xiang)目有沖突嗎?他是(shi)不是(shi)投(tou)了類(lei)似的公司?

      2)他(ta)的(de)投(tou)資(zi)公司靠(kao)譜嗎?你們(men)之間的(de)契合度怎(zen)么樣?你是否愿意接受這(zhe)樣一個長期的(de)合伙人?要抱著(zhu)找創業伙伴(ban)的(de)心態來(lai)找投(tou)資(zi)人。

      3)你害怕(pa)抄襲嗎?還是有競(jing)爭壁壘不懼抄襲?

      3. 什么時(shi)候需要準備商(shang)業計劃書?

      可能是(shi)在融(rong)資、可能是(shi)在招合伙人、可能是(shi)申請某項基金,甚(shen)至是(shi)為了說服自(zi)己給自(zi)己洗腦從而脫產創(chuang)業(ye)。這個時候(hou),就可以開(kai)始寫商業(ye)計劃書(shu)了。

      4. 商(shang)業計劃書寫(xie)多少頁最合適?

      在保(bao)證展示重要(yao)內(nei)容的前提下,越少越好。很多投資(zi)人可(ke)能每天都能收(shou)到十幾份的BP,如果頁數太多,看不(bu)完(wan)的概率會很高。

      建議(yi)商業(ye)計劃書PPT在10頁(ye)(ye)以內(nei)比較(jiao)合理,最好不要超過15頁(ye)(ye)。

      5. PPT,WORD,PDF?用(yong)哪種格式(shi)?

      關于格式,有WORD、PPT、PDF、思維導圖幾(ji)種說法:

      1)絕大多(duo)數投資人(ren)更(geng)喜歡PPT而不是WORD,使用PPT,圖(tu)文排(pai)版更(geng)方(fang)便(bian)、表(biao)現更(geng)豐富,方(fang)便(bian)講(jiang)清楚創業項目。PPT一般是按頁查看,讓人(ren)更(geng)有(you)耐心去了解。

 ;     2)PPT版(ban)的商業計劃書適(shi)合(he)在展示(shi)或路演時使用(yong),而WORD或PDF版(ban)本(ben)則適(shi)用(yong)于通(tong)過篩選后的進一步展示(shi),內(nei)容上也更(geng)詳實。

      3)思(si)維(wei)導圖,能(neng)幫助一目了(le)然的展(zhan)示思(si)路。

無論哪個版本,把所(suo)有內容融會(hui)貫通、熟記于心都是必要的。

      6. 商業計(ji)劃書先寫什么,再寫什么?

      商(shang)業計劃(hua)書,一般都包含產(chan)品介(jie)紹、商(shang)業模式、市場分析、發展規劃(hua)、競爭分析、團隊介(jie)紹、財務規劃(hua)與預測、融(rong)資需(xu)求、退(tui)出(chu)機制等內容;

      一(yi)般按照敘述的邏輯展(zhan)示。

      7. 如(ru)何通過數據(ju)錦上添花?

   ;   1)團(tuan)隊和數據往往是初期判斷和興(xing)趣(qu)點

      如果有飛漲(zhang)的數(shu)據,那就直接拉出來(lai)秀(xiu)一(yi)秀(xiu)吧(ba),亮出數(shu)據,有利(li)于(yu)增(zeng)加底氣,提(ti)高(gao)雙方興奮度,并且可(ke)以將談話角度引入“為什么(me)數(shu)據漲(zhang)這么(me)好?”的趨勢(shi),進(jin)一(yi)步提(ti)高(gao)談話氣氛。

      2)數字(zi)最(zui)有說(shuo)服(fu)力,投資(zi)人最(zui)喜歡(huan)看的就是數字(zi)和圖表(biao)

      有多(duo)少注冊用(yong)戶?多(duo)少活躍(yue)用(yong)戶?網(wang)站有多(duo)少 PV?官微粉絲幾位數(shu)?傳(chuan)播效果如何?有收入的(de)話,收入怎樣,利潤怎樣,平均(jun)客(ke)單價是否合(he)理?投(tou)資人沒法(fa)僅通過BP就試用(yong)你的(de)產(chan)(chan)品,因此運營數(shu)據成(cheng)為(wei)了(le)產(chan)(chan)品以外最(zui)直觀(guan)的(de)體(ti)驗。

      3)運(yun)營數(shu)據,適當羅(luo)列,建議展示(shi)量級和數(shu)據里程碑

      比如:APP上線三個月,用戶到百萬(wan)量級,日活(huo)在十萬(wan)量級等等之類(lei)的。

      8. 怎(zen)樣寫(xie)好項目的(de)產品介紹?

      好的計劃書(shu)應(ying)該(gai)融入銷售(shou)心理(li)學,要(yao)站到投資人的心理(li)角度去寫。

      1)你做的是什么?

      一句話概括你要(yao)做的事(shi)情(qing),解決了什么痛點。

      例(li)如“一(yi)(yi)個(ge)(ge)預(yu)定體(ti)(ti)育(yu)場館(guan)的App”,“體(ti)(ti)育(yu)愛好者和體(ti)(ti)育(yu)場館(guan)一(yi)(yi)鍵連接”等(deng)等(deng),把想做的事情,提煉(lian)成(cheng)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)句話是(shi)很(hen)考驗人(ren)的,這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)提煉(lian)的過程,也是(shi)不斷取舍(she)產品(pin)定位。

      思考產品方向的過程,建議直接體現在首頁。

      2)你是怎(zen)么做的(de)?

      發現需求和痛點,你拿出了什么解決方案、提供什么服務?和競爭對手的做法有(you)什么(me)不一(yi)樣(yang)?你的方案有(you)什么(me)優勢?

      只要產品邏輯清晰,幾句話就可以將痛點描述清楚。投資(zi)人深諳行業規矩,只需點(dian)出創新(xin)點(dian)所在即可。

      3)取得了(le)什么樣(yang)的效果?

   ;   有成績(ji)有數(shu)據?一(yi)定要拿出(chu)來亮一(yi)亮;運營數(shu)據(用戶數(shu)、轉化(hua)率、營收等(deng)等(deng))。

      產品(pin)介紹,以(yi)下幾點需注意:

      1)不(bu)能太苛求細節

      產(chan)品(pin)的交(jiao)互圖、流(liu)程圖、具體(ti)(ti)功能、操作(zuo)都不需要(yao),如(ru)果(guo)用戶體(ti)(ti)驗或者視(shi)覺設計是(shi)(shi)很(hen)重要(yao)的賣點,可單獨拿出體(ti)(ti)現,但投資人(ren)想了解的更多是(shi)(shi)產(chan)品(pin)是(shi)(shi)怎(zen)么解決用戶需求的。

      ;2)不要(yao)只講(jiang)想法和點(dian)子

      投資人(ren)要的不是點子(zi),一個(ge)點子(zi)往(wang)往(wang)一個(ge)人(ren)想到的時候,還(huan)有其他很(hen)多人(ren)都想到了(le),怎么做才重(zhong)要。

      3)不要吹牛(niu)、夸張

      別(bie)(bie)說“我們(men)要成為中國最(zui)大的什么(me)什么(me)......”也別(bie)(bie)說自己(ji)是(shi)“最(zui)好最(zui)好的什么(me)什么(me)......”

      4)不要追求大而全

      這里核心是要突出專(zhuan)注(zhu),表(biao)明你就想(xiang)做(zuo)一件(jian)事(shi),而且就想(xiang)解決(jue)這件(jian)事(shi)中(zhong)的某一個關鍵(jian)問(wen)題。

      關于用(yong)戶(hu):

      你的產品(pin)將(jiang)面對的用戶群是哪些?一(yi)定要有一(yi)個用戶群的劃分。

      用戶獲取,即你(ni)的項目如何得到第一批用戶?大(da)概數量(liang)有多少(shao)?

      關(guan)于(yu)痛點是什么?為什么是現在(zai)?怎么解決?

      根據馬斯(si)洛需求層(ceng)次理論判斷,看(kan)你的(de)(de)項目是(shi)不是(shi)瞄(miao)準(zhun)了(le)(le)真實存(cun)在(zai)的(de)(de)需求。有潛(qian)力成長為(wei)大公司的(de)(de)項目一定試圖滿(man)足(zu)人們更(geng)基礎更(geng)本質的(de)(de)需求,而看(kan)起來很不錯(cuo)現(xian)實中卻(que)實屬小眾的(de)(de)項目常常將注(zhu)意力集中在(zai)了(le)(le)需求的(de)(de)塔尖。

      創業者打動投資人(ren),靠的(de)(de)就是生動具(ju)體的(de)(de)細節(jie),用(yong)戶(hu)有什么痛(tong)苦,我有什么方法(fa)解決這些(xie)痛(tong)苦。從用(yong)戶(hu)的(de)(de)痛(tong)點(dian)出發做產品才容易成功,在(zai)BP中盡(jin)可能(neng)展示出你產品的(de)(de)動人(ren)細節(jie)和獨(du)特價值(zhi)。

      9. 關于(yu)商業(ye)模(mo)式和發展(zhan)規(gui)劃

      1)商(shang)業模式部分主要是要說明你的企業是怎(zen)么賺錢的

      主要包括你(ni)(ni)向誰提(ti)供產(chan)品或(huo)(huo)服務,你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品或(huo)(huo)服務主要內容是(shi)什(shen)么(me),你(ni)(ni)怎么(me)收(shou)錢,以及你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品或(huo)(huo)服務是(shi)如何制作與提(ti)供的(de)(de)等(deng)等(deng)。

      這一部分最好簡(jian)單(dan)明了,讓(rang)所有(you)人一看就知道你是怎么賺錢的(de)。

      2)投資人需要的是(shi)能夠把錢當做自己的錢來花并且能漲的創業者

      因此一個(ge)切實可(ke)行的(de)盈利(li)模式(shi)(shi)是投(tou)資人關心(xin)的(de)事,你需(xu)要告訴投(tou)資人:商業(ye)盈利(li)模式(shi)(shi)是怎么樣的(de)?這樣的(de)模式(shi)(shi)是可(ke)靠并且(qie)有盈利(li)期望的(de)。

      3)如果真的不(bu)(bu)知道怎么掙錢,你可(ke)以(yi)不(bu)(bu)說

      可以老(lao)老(lao)實實地說(shuo),我不(bu)知(zhi)道這個(ge)怎么掙錢,但是中國一億用(yong)戶會用(yong),如果(guo)有(you)(you)一億人用(yong)我覺得肯定有(you)(you)它的價值(zhi)。

      4)明確(que)自己的(de)戰略(lve)思想

      這(zhe)(zhe)個(ge)產品做(zuo)(zuo)出(chu)來以(yi)后,怎么(me)推廣,打算用多(duo)少(shao)時間(jian)做(zuo)(zuo)到多(duo)少(shao)的用戶(hu)量,公(gong)司(si)會怎么(me)去擴展,希望占有多(duo)少(shao)的市場份(fen)額,這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)步(bu)做(zuo)(zuo)好以(yi)后,下一(yi)(yi)步(bu)會怎么(me)做(zuo)(zuo),一(yi)(yi)步(bu)一(yi)(yi)步(bu)的,一(yi)(yi)個(ge)公(gong)司(si)長遠的一(yi)(yi)個(ge)發展,畢竟投資人投資的不只是產品,而是這(zhe)(zhe)家(jia)公(gong)司(si),需要了解(jie)這(zhe)(zhe)家(jia)公(gong)司(si)長遠的一(yi)(yi)個(ge)發展。

 ;     產(chan)品分析要能細分到自己(ji)(ji)一年(nian)內做的(de)事,列出自己(ji)(ji)超(chao)越對(dui)手的(de)關鍵點以及一年(nian)期的(de)工作要點。

      10. 如何做好(hao)市場和(he)行(xing)業分(fen)析?

      1)你的產品或(huo)服務針對什(shen)么市場(chang)?

      這個痛點背后的(de)(de)商業(ye)價(jia)值有(you)多(duo)大(da)?你的(de)(de)目(mu)標是占(zhan)有(you)多(duo)大(da)的(de)(de)市場份額(e)?(根據產(chan)品和定(ding)價(jia)來估算的(de)(de)真實有(you)效收入市場,而不是瞎扯萬億市場。)

用一句話(hua)來描(miao)述市場(chang)規模和(he)潛在的(de)遠(yuan)景。

      2)有多少用戶可能使用你的(de)產品,百萬(wan)級(ji)(ji)、千萬(wan)級(ji)(ji)還是(shi)億級(ji)(ji)?

      當然,市場預期(qi)不能僅看用戶數量(liang),一(yi)些用戶數少但客(ke)單價高(gao)的(de)產品或服務(wu)也可以被(bei)認為(wei)有很(hen)大的(de)市場預期(qi),比如各類2B服務(wu)。

      3)市(shi)場競爭情況如何(he)?

      有幾家(jia)在做(zuo)?行業和市場的(de)細節(jie)是什么情況?為(wei)什么現在切入的(de)時機正好?

      4)說(shuo)明你如何來行(xing)之有(you)效地做(zuo)市場。

      最(zui)忌(ji)諱的(de)就是通篇講產業、講概念,不務(wu)實(shi)、不落地。應該(gai)告訴投資(zi)人的(de)是你(ni)的(de)市場選(xuan)在哪、你(ni)的(de)機會在哪。

      別斗(dou)膽(dan)說(shuo)(shuo)你(ni)需要1000萬去做媒(mei)體廣(guang)告(gao)建立企業品(pin)牌......初創(chuang)的公司(si)是沒錢玩(wan)那些奢侈游戲(xi)的;你(ni)不(bu)如說(shuo)(shuo)“我們(men)已經(jing)和XX達成意向,通過(guo)他們(men)的渠道進行(xing)捆綁在全國(guo)推廣(guang)......”

      5)行(xing)業分析(xi),突出對(dui)行(xing)業的(de)理(li)解(jie)和認知(zhi),不是簡單的(de)羅列數據。

      宏觀市場數據,VC們(men)大多數都一(yi)清二楚。市場大,不代表有需求。

      要描述在目前的(de)(de)市場背景下,你的(de)(de)項目抓(zhua)住了一(yi)個用戶(hu)的(de)(de)痛(tong)點(dian);或(huo)者你的(de)(de)項目可以為用戶(hu)帶來更高性價比的(de)(de)產(chan)品或(huo)服務。

      盡量(liang)列出與競爭(zheng)對手的(de)對比分析,表(biao)明當前的(de)商業(ye)機會。重(zhong)要的(de)是(shi)與你(ni)的(de)產(chan)品直接相關(guan)的(de)市(shi)場(chang)數據(ju),即(ji)微觀市(shi)場(chang)、力所能及的(de)市(shi)場(chang),這(zhe)些數據(ju)越詳細越好。

      11. 正確分析你(ni)的(de)競爭對手

      1)將競品(pin)寫出來的(de)好(hao)處是:可以比較各自(zi)的(de)優(you)勢,分(fen)析戰勝他們的(de)策略

      2)商場如戰(zhan)場

      兵(bing)法云(yun):知己知彼,百(bai)戰(zhan)不殆。

      投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有(you)關,也與其競爭(zheng)對手的強(qiang)弱變化(hua)緊密聯系(xi)。競爭(zheng)對手的情況分析(xi),對于投資前(qian)景的判斷和項(xiang)目收益預(yu)測必不可少。

      3)商(shang)業計(ji)劃(hua)書里對(dui)(dui)于競爭對(dui)(dui)手分析的(de)忽略或語焉不詳,顯(xian)然(ran)不是(shi)“知(zhi)己(ji)知(zhi)彼”的(de)表現

      “沒有(you)(you)競爭對(dui)(dui)手”或隨便提幾(ji)個同行,并(bing)沒有(you)(you)針對(dui)(dui)性地(di)就所涉(she)及業務領(ling)域進行對(dui)(dui)比分(fen)析,難以(yi)取(qu)得(de)投資人的信(xin)任。

      只(zhi)有太(tai)細(xi)分且沒有成長(chang)空間的市場才會(hui)缺少競爭(zheng)者。

      4)競爭對手(shou)包括直接(jie)競爭對手(shou)、間接(jie)競爭對手(shou)和(he)潛在競爭對手(shou)。

      把(ba)潛在競(jing)爭(zheng)對手列(lie)出來,把(ba)各自的側(ce)重點和業務方向描述清楚,讓投(tou)資(zi)人了解(jie)在這樣一個競(jing)爭(zheng)環境里(li),為什么你還(huan)能有(you)立足點,也有(you)助于(yu)分析產品(pin)的差異性。

      核(he)心競爭力:

      為什(shen)(shen)(shen)么這件事(shi)(shi)情(qing)你能(neng)做,而(er)(er)別(bie)(bie)人不(bu)能(neng)做?否則(ze)如(ru)何這件事(shi)(shi)誰都能(neng)干,為什(shen)(shen)(shen)么要投資給你?你有什(shen)(shen)(shen)么特別(bie)(bie)的(de)核心競爭(zheng)力?有什(shen)(shen)(shen)么與(yu)眾不(bu)同的(de)地(di)方(fang)?關鍵不(bu)在于所干事(shi)(shi)情(qing)的(de)大小,而(er)(er)在于你能(neng)比別(bie)(bie)人干得好,與(yu)別(bie)(bie)人干得不(bu)一樣。

      突出(chu)(chu)自己(ji)的亮點(dian)。只要有一點(dian)比對方亮就行(xing)。剛出(chu)(chu)來的產品肯定有很多問(wen)題,說(shuo)明你的優點(dian)在(zai)哪里。

      渠道優勢:

      名人明(ming)星創(chuang)業(ye),成熟企業(ye)轉型,都會為新項(xiang)目帶來(lai)很多現(xian)有渠道。自(zi)己(ji)或團隊(dui)的親朋好友提供的資源,團隊(dui)里有巨(ju)頭(tou)出走員工,都是渠道優(you)勢的一(yi)部(bu)分(fen)。

      相比技術(shu)和團隊,渠道優勢(shi)并(bing)非真的優勢(shi),因為(wei)渠道是(shi)別(bie)人也可以用的。渠道僅(jin)作錦(jin)上(shang)添(tian)花,決不能(neng)拿來當核心(xin)競爭力。

      差(cha)異化:

      保持差(cha)異化,將(jiang)有限資源集中到一個簡單明確的(de)點上(shang)。

      競爭壁壘可分為如(ru)下(xia)五類:

      1)不可(ke)能抄襲(xi) 

      存在某種絕對(dui)性的保(bao)障致(zhi)使(shi)其(qi)技術或(huo)(huo)模式是不可(ke)能被抄襲的,常見(jian)于生物(wu)醫藥類(lei)(lei)產品或(huo)(huo)政府特許經營(ying)類(lei)(lei)產品。

      2)抄襲(xi)難(nan)度很大

      沒(mei)有絕對保障,但在技術(shu)上或模式上的(de)復制門檻導致無法(fa)復制。比如有突出個性的(de)團隊或個人,eicoDesign、羅(luo)輯(ji)思維等。

      3)有一定抄襲(xi)難(nan)度(du)

      在技(ji)術上或模式上可以(yi)復制,但需要耗(hao)費(fei)大(da)量(liang)成本(ben),大(da)部(bu)分國內的技(ji)術性創業(ye)企業(ye)位于該層面。

      4)抄襲門檻較低

      模式和技(ji)術都比較清(qing)晰,只要(yao)組建好(hao)團隊可以隨時抄襲。

      5)抄襲無門檻 

      該產品已(yi)經標準(zhun)化(hua),任(ren)何一個人都可以輕易(yi)的復制。

      有壁(bi)(bi)壘的競(jing)爭態勢市(shi)場競(jing)爭是不(bu)可避免的,但競(jing)爭壁(bi)(bi)壘決定(ding)著競(jing)爭的態勢。企業在選擇(ze)創業項目時(shi),必(bi)須考慮提(ti)高競(jing)爭壁(bi)(bi)壘,以形成(cheng)相對好的發展環境。

      競爭壁壘(lei)首(shou)先(xian)是(shi)(shi)技術(shu)壁壘(lei),要有(you)專有(you)技術(shu);其次是(shi)(shi)資源(yuan)壁壘(lei),相對壟斷原料(liao)來源(yuan);還(huan)有(you)是(shi)(shi)許可壁壘(lei),取得眾多的經營許可證(zheng)和(he)資格等(deng)級(ji)證(zheng)等(deng)。通(tong)過提(ti)高市場進入壁壘(lei),獲得持久的競爭能力。

      競爭對手分析有(you)幾(ji)點(dian)需要注意:

   ;   分析競爭對手時不要回避(bi),不要顧左右而言他。

      不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話,投資人一聽這話就要打個問號。有其他人(ren)在(zai)做同樣的事(shi)不可怕,重要的是你能不能對這(zhe)個產業(ye)和(he)行(xing)業(ye)有一(yi)個基本了解(jie)和(he)客觀認識。

      12. 做好團隊介紹要注意什么?

      1)團隊的重要(yao)性

      有這樣一種說法:“寧可投資一流人,二流項目;也不投一流項目,二流的人”。也就是(shi)投人(ren)投人(ren)再投人(ren),所以大家最關注團隊,只(zhi)要團隊好,模式、市(shi)場與利潤都是(shi)可以創造(zao)的。

所以企業融資最應該關(guan)注的是團隊,而投資者最關(guan)注的也是團隊。

      2)投資人希望看到你要做的事是(shi)適(shi)合你做的

      創(chuang)業者做(zuo)項目,需要有(you)相關氣質,積累過(guo)相關經(jing)驗,在(zai)要做(zuo)的事情上(shang)有(you)過(guo)積累,不能只是因為你想(xiang)做(zuo)一(yi)件事你就去做(zuo)。

      如(ru)果(guo)你要做(zuo)旅游,那VC希望你是熱愛旅游的(de)(de);如(ru)果(guo)你要做(zuo)社(she)交(jiao),那么你應該熱愛社(she)交(jiao),是微(wei)博、微(wei)信上的(de)(de)社(she)交(jiao)達人;如(ru)果(guo)你要做(zuo)游戲(xi),那么你應該是一個(ge)骨灰級玩家(jia)或資深(shen)開發者(zhe)。

      3)突出(chu)團隊(dui)項目的經歷和經驗,與當前(qian)項目的匹配之處

      你之前做過什么不重要,重要的是你之前的經歷和經驗跟現有項目的契合度。需(xu)要(yao)介紹團隊主要(yao)成(cheng)員的(de)背景和(he)特長。強(qiang)調個人的(de)能(neng)力(li)適合(he)該崗位,團隊的(de)組合(he)適合(he)創業項目。穩(wen)定的(de)團隊利于(yu)融資。

   ;   互(hu)補的(de)管理團隊是企業的(de)核心。

      團隊成員的職能和工作經歷,建議以下格式:姓名、年齡、目前職位、個人能力和歷史業績。團隊背景就(jiu)(jiu)跟學歷一樣,一開始可(ke)能是個(ge)敲(qiao)門磚(zhuan),但一旦項目正式啟動(dong),投資人關注的就(jiu)(jiu)是核心成(cheng)員(yuan)間的默(mo)契(qi)和互補(bu)性(xing)、項目本身的發展速度了。

      投資人不會(hui)被(bei)頂級文憑(ping)、過去(qu)大(da)公(gong)司的(de)(de)工(gong)作經歷所蒙蔽,他們首要關注(zhu)的(de)(de)是某個(ge)的(de)(de)行業面臨的(de)(de)主(zhu)要挑戰,以及你的(de)(de)團隊是否有經驗應付這樣的(de)(de)挑戰。

      注意事項:

      不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區分合伙(huo)人及普通員(yuan)工(gong),不要(yao)讓投(tou)資人以為你(ni)們的(de)(de)股(gu)權劃分有(you)問(wen)題。如果你(ni)沒有(you)合伙(huo)人?這種情(qing)況(kuang)是很(hen)難融(rong)資的(de)(de),先去(qu)擴(kuo)充團(tuan)隊吧。能不能得到團(tuan)隊成員(yuan)的(de)(de)信任,一起跟著你(ni)做事,也證明了創(chuang)始(shi)人的(de)(de)能力和魅力。

      13. 關于財務預測(ce)與計劃

      1)投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標的創業(ye)者

      他(ta)們想要知(zhi)道(dao)的是,公司什么時候能夠達到(dao)收支平衡……

      2)市場變化風云莫測

      不要預算未來三年掙多少錢,沒人會信。說說未(wei)來(lai)一(yi)年(nian)或者六個月需要多(duo)少(shao)(shao)(shao)錢(qian)(qian),用(yong)這些錢(qian)(qian)干什么?大概會花(hua)多(duo)少(shao)(shao)(shao)錢(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)人力成(cheng)本(ben)上(shang)(shang)(shang),多(duo)少(shao)(shao)(shao)錢(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)服務(wu)器運營上(shang)(shang)(shang),多(duo)少(shao)(shao)(shao)錢(qian)(qian)在(zai)(zai)(zai)市場(chang)推廣(guang)上(shang)(shang)(shang),每個月固定成(cheng)本(ben)是多(duo)少(shao)(shao)(shao),運營成(cheng)本(ben)是多(duo)少(shao)(shao)(shao),半年(nian)花(hua)多(duo)少(shao)(shao)(shao)錢(qian)(qian),一(yi)年(nian)預計花(hua)多(duo)少(shao)(shao)(shao)錢(qian)(qian),至少(shao)(shao)(shao)你(ni)對公司未(wei)來(lai)怎么花(hua)錢(qian)(qian)心里(li)要有計劃。

      3)創業(ye)者需要思(si)考的問(wen)題

      如果業(ye)務成功,什么時(shi)候能達到盈利,如果業(ye)務遇到問題(ti),自己的財務狀況(kuang)能夠繼(ji)續支持(chi)企業(ye)運營多久,這些都是創業(ye)者(zhe)需要思考的問題(ti)。

      4)不(bu)要(yao)預測過(guo)高、過(guo)于夸大和吹牛

      難以置信的利潤和回報是不足取信的。帶著現(xian)實(shi)和(he)保守的態度,才(cai)能使你獲得認真對待。財務預測自己沒譜干脆先(xian)不提。

      14. 關于(yu)融資(zi)需求(qiu)與股權結構

      1)早(zao)期項目的盈利不重(zhong)要,投資人主要對(dui)高增(zeng)長感興趣

      表明你(ni)的融資(zi)計劃(hua),需要多少資(zi)金(jin),準備稀(xi)釋多少股(gu)份。

      2)分析一下自(zi)己(ji)一定時(shi)間需要用的錢,你將(jiang)在接下來(lai)的3-6個月時(shi)間里做(zuo)哪(na)些事

      例如團隊如何組建、產品(pin)如何開發、營(ying)銷推廣如何開展,各個方面的費用開銷大(da)概是怎么樣的?以及(ji)你希望融(rong)資的金額(e)和出讓的股份(fen)比例。

      特(te)別值得一提的(de)是,項目早期融(rong)資的(de)時(shi)候(hou),過高的(de)估值或過多的(de)股份(fen)出讓,對于公(gong)司(si)未來發(fa)展都是非(fei)常(chang)不利的(de)。

      稀釋(shi)的股(gu)份要少于(yu)30%,稀釋(shi)太多你(ni)就是打(da)工的了,稀釋(shi)太少投資人可(ke)能不太感(gan)興(xing)趣。

      3)說明(ming)需融多少錢,前幾輪融資是誰投(tou)的(de)(de),當時怎么遇到或者決定的(de)(de)

      早期沒有必要(yao)特(te)別糾結(jie)估(gu)值的問題,更(geng)重要(yao)的是拿到一筆(bi)錢先(xian)把項目(mu)啟(qi)動起來,這比(bi)糾結(jie)估(gu)值更(geng)重要(yao)。

      4)立場(chang)上,你的(de)需(xu)求是估值越(yue)(yue)高越(yue)(yue)好、出讓比例(li)越(yue)(yue)低越(yue)(yue)好,而(er)投資人正好相反(fan)

      估(gu)值和出讓比例可以人(ren)為調整,于是(shi)創業者和投資人(ren)有了博弈(yi)的空間。

      5)估值(zhi)應(ying)該(gai)基于什么

      估(gu)值應該基于投資者真(zhen)正支付金額的(de)(de)合理估(gu)算(suan),荒謬的(de)(de)估(gu)值會(hui)被直接扔(reng)進垃圾(ji)桶。

      6)設定(ding)階段目標

      建議大家設定階段目標、小步快走。并考慮好下一(yi)輪預計在什么(me)時候啟動?

      15. 關于(yu)日(ri)后的退出機(ji)制

     ; 1)VC最(zui)關心的問題:如何退出(chu)

      一(yi)般有上市、公司(si)并購(gou)和(he)管理層回購(gou)3種退出(chu)方式(shi)。

      2)上市——最(zui)滿意的退出方式(shi)

      3)公司(si)并購

      賣給差不(bu)多(duo)大(da)的公司就是并購,大(da)家進行換股(gu)(gu),舊股(gu)(gu)票變成(cheng)新股(gu)(gu)票。VC和創(chuang)始團隊根據自(zi)己的股(gu)(gu)票比例大(da)小分。

      其(qi)中(zhong)最不公(gong)平的就是最晚進(jin)來的 VC先分(fen),之后前一輪的VC分(fen),這樣依(yi)次(ci)下去,最后才輪到創(chuang)業者。

      4)管理層回(hui)購

      形(xing)同虛設,目前受(shou)VC投資管(guan)理層再“贖(shu)身”的(de)事一例也沒有。

      16. 商業計劃書內容注意(yi)事(shi)項

      BP是(shi)你和投資人溝通的核心框(kuang)架(jia),你需要(yao)確保VC想要(yao)了解的問題(ti)都包含(han)在(zai)里面。

      做一份好的商業(ye)計劃書,下面幾點(dian)是(shi)需(xu)要注意的:

      1)清(qing)晰、簡捷(jie)

      要把一個項目的要點講清楚,盡可能多用圖表,少用文字,少用很大的圖片;顏色盡(jin)可(ke)能簡(jian)單樸素、不要花哨(shao)。不必(bi)在乎排版、美(mei)術(shu)設計,正(zheng)事交代清楚為重;“花里胡哨(shao)”的BP,給(gei)人的感覺,可(ke)能會對創始人有一個誤(wu)判,是不是這個團隊(dui)也(ye)是這樣的狀態?

      2)重點突(tu)出(chu)

      溪不(bu)在深,有(you)魚則清。一份商業(ye)計劃書寫(xie)得好壞不(bu)在文字(zi)的多(duo)或少,即(ji)便每一個章節(jie)都寫(xie)得面(mian)面(mian)俱到(dao),但關(guan)鍵內容(rong)含糊其辭,恐怕到(dao)頭來還是白忙乎。

      字里行間(jian),VC一眼就能看出你是否(fou)(fou)誠心誠意認認真真,是否(fou)(fou)功夫做盡(jin)、佐料加足。

      3)觀點(dian)要(yao)客觀,不要(yao)套(tao)用模板

      每個項目都有差異之處,核心還是要展現差異化的地方;不用(yong)太(tai)在(zai)意(yi)具體用(yong)什么(me)樣(yang)的(de)格式或者什么(me)樣(yang)的(de)模板(ban);少用(yong)描述性語言,多提要點(dian)和(he)關鍵詞。千(qian)萬不能帶有過多感(gan)情色(se)彩(cai)。

      4)要自信(xin)、有說服力

      一(yi)個良(liang)好的(de)態(tai)度不僅是(shi)(shi)對自己(ji)創(chuang)業(ye)的(de)肯定,也(ye)更應該是(shi)(shi)對VC的(de)一(yi)種尊重。

      5)別太多圖片與視頻(pin)

      別用“平臺(tai)”“唯一”、“全球領先”這(zhe)些牛詞。

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