創(chuang)(chuang)業(ye)者真的(de)想(xiang)做(zuo)(zuo)到創(chuang)(chuang)業(ye)、融資(zi)的(de)成(cheng)功，在創(chuang)(chuang)業(ye)之初、在創(chuang)(chuang)業(ye)融資(zi)之前，應該做(zuo)(zuo)哪些準(zhun)備？在這(zhe)條路上，創(chuang)(chuang)業(ye)者應該拿什么面對投資(zi)人？

      八大板塊

      一、CEO要有(you)非常鮮明(ming)的(de)長(chang)板技能

      我自己在創(chuang)業的過程中也投了一些項目(mu)，我總結下來，創(chuang)業想成功，創(chuang)業者需要有三(san)種屬性： 

      1、看重過(guo)往(wang)：過(guo)往(wang)的(de)成功也可以預測未來的(de)成功，比如Facebook，在過(guo)往(wang)的(de)過(guo)程中也很優秀。

      2、格局要高：有些創業者的第一桶金很容易賺，但往(wang)往(wang)在在第二(er)、第三步的時候走不遠。

      3、長板(ban)要(yao)明顯：現(xian)在的創業與以前(qian)不(bu)同，現(xian)在的一(yi)個老板(ban)很(hen)難包打天下。

      如(ru)果創(chuang)業者(zhe)整(zheng)體素質(zhi)很(hen)(hen)平，哪一(yi)(yi)(yi)項(xiang)都(dou)好(hao)，但(dan)哪一(yi)(yi)(yi)項(xiang)都(dou)不突出，將是一(yi)(yi)(yi)個減分(fen)項(xiang)。如(ru)果說(shuo)你個人銷(xiao)售很(hen)(hen)強，則(ze)可(ke)以(yi)做銷(xiao)售；如(ru)果說(shuo)你的(de)產品(pin)很(hen)(hen)強，則(ze)可(ke)以(yi)去(qu)做產品(pin)，總之要有(you)一(yi)(yi)(yi)塊板(ban)是很(hen)(hen)長的(de)。CEO一(yi)(yi)(yi)定要有(you)非(fei)常(chang)鮮(xian)明的(de)長板(ban)技能。

      二、融資的(de)高(gao)級(ji)方式：讓(rang)投資人來找你

      很多(duo)人(ren)關心怎么找投資人(ren)？

      一般來講，在(zai)科技媒體做曝光(guang)、人脈推(tui)薦、參(can)加路演(yan)活(huo)動，都可以接觸到投資人。但是高級的方(fang)式(shi)應該是讓投資人來找(zhao)你(ni)。這(zhe)種方(fang)式(shi)需要前期策劃一些事件。

      比如我的(de)(de)一(yi)個(ge)同學，去年(nian)年(nian)底做(zuo)了(le)一(yi)次事(shi)(shi)件，連續(xu)5天(tian)(tian)在他(ta)的(de)(de)公(gong)眾號上(shang)推5篇(pian)文章，號稱(cheng)篇(pian)幅10萬(wan)(wan)+的(de)(de)閱讀(du)量(liang)。實際上(shang)只有第(di)一(yi)天(tian)(tian)做(zuo)到了(le)，但我們(men)也(ye)可以(yi)看到，雖然他(ta)沒(mei)有做(zuo)到每(mei)天(tian)(tian)都10萬(wan)(wan)+，但是他(ta)的(de)(de)營銷事(shi)(shi)件是有料(liao)的(de)(de)，這個(ge)事(shi)(shi)件沒(mei)過多久就拿到了(le)天(tian)(tian)使輪。 如果(guo)有事(shi)(shi)件策劃(hua)，讓投資人來(lai)找你(ni)，融(rong)資的(de)(de)成功率會(hui)比其他(ta)的(de)(de)方式大很多。

      三、選賽道，要看到賽道的天花(hua)板 

      未(wei)(wei)來(lai)的(de)發展(zhan)，無論是哪個細分(fen)的(de)行(xing)業，都想(xiang)看它3、5年后的(de)確(que)定(ding)性(xing)，但(dan)是由于受到監(jian)管等問(wen)題(ti)，又(you)充滿(man)了不確(que)定(ding)性(xing)，而(er)不確(que)定(ding)性(xing)代表的(de)是未(wei)(wei)來(lai)非常有可能爆發的(de)機會。投(tou)(tou)資人(ren)投(tou)(tou)的(de)更多(duo)地是不確(que)定(ding)性(xing)，因(yin)為確(que)定(ding)的(de)是沒有利(li)潤的(de)，或者(zhe)利(li)潤很窄。

      大家(jia)在(zai)選賽道(dao)的(de)時候，一定要看到這個賽道(dao)的(de)天花板。因為一個非常細(xi)小的(de)賽道(dao)容不下企業(ye)多駕馬車（業(ye)務(wu)線條）飛速(su)前行。所以說，選擇賽道(dao)很(hen)重(zhong)要。

      四、拿什么樣的(de)(de)投資人的(de)(de)錢？

      在我們看來，投資(zi)人將會成為(wei)你的(de)(de)股東，是(shi)你強有力的(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴。對(dui)這(zhe)樣的(de)(de)角色，我們希望(wang)你可以看得(de)清(qing)、看得(de)準，你的(de)(de)行(xing)業未(wei)來三五年會是(shi)什么樣的(de)(de)，在哪一(yi)塊布局(ju)會比(bi)較好。

      首先，你(ni)的(de)目標投資人(ren)應該對(dui)你(ni)所在的(de)行業的(de)未(wei)來是有認知(zhi)的(de)。他看得清楚(chu)、看得懂。這樣在你(ni)早(zao)期選擇路徑的(de)時候才可以給(gei)到你(ni)幫(bang)助。

      第二，你要看投(tou)資人(ren)過往(wang)的投(tou)資案例和經歷。這樣能很好的了解你的投(tou)資人(ren)及其投(tou)資風格。

      第三(san)，LP（合(he)伙人）的(de)資源(yuan)。合(he)伙人給(gei)你帶來不只是錢的(de)資源(yuan)，對你拿什么樣的(de)投資機(ji)構有(you)很大的(de)幫助作用。

      每個基金的(de)條款(kuan)是不一樣的(de)，有一些相對寬松，但是通常不會(hui)有特(te)別簡(jian)單的(de)條款(kuan)。在(zai)這里提醒(xing)一下，早期(qi)拿土豪的(de)錢要(yao)慎重；早期(qi)拿投了行業對手的(de)VC（風險(xian)投資人）的(de)錢，也要(yao)慎重。

      五(wu)、如何寫商(shang)業計劃書？

      投資人(ren)經(jing)常看BP（商業(ye)計(ji)劃書），有的時(shi)候一天要看上百封，看到后面(mian)往(wang)往(wang)很難受，為(wei)什么？

      因為(wei)能夠在商(shang)業(ye)計(ji)劃(hua)(hua)書里(li)把要做的(de)事情(qing)、痛(tong)點和(he)問(wen)題、創(chuang)業(ye)壁壘、錢的(de)去(qu)向，或(huo)者創(chuang)業(ye)團(tuan)隊和(he)項(xiang)目講清(qing)楚(chu)的(de)，非常少(shao)。商(shang)業(ye)計(ji)劃(hua)(hua)書本質(zhi)上就(jiu)是講清(qing)楚(chu)商(shang)業(ye)模式(shi)，講清(qing)楚(chu)你(ni)的(de)壁壘在哪里(li)，講清(qing)楚(chu)你(ni)商(shang)業(ye)上的(de)現(xian)金流模型(xing)是什么(me)樣的(de)。

      這是一個(ge)基礎能力。創業者心里要(yao)清(qing)楚，投資人每天都在看BP，他(ta)也(ye)會審(shen)美疲勞，如果你的BP有色彩感(gan)，投資人看到會很開心的。

      六、如(ru)何(he)談估值(zhi)？ 

      我們看(kan)到一個(ge)(ge)普遍的(de)現象，很多(duo)創業者(zhe)上(shang)去就說項目可(ke)以估(gu)一個(ge)(ge)億、兩個(ge)(ge)億。怎(zen)么估(gu)的(de)？不知道(dao)。

      再(zai)就是出讓股份5個點，投資人(ren)冒著巨大的(de)風險投幾百萬、上(shang)千萬，他拿5%的(de)股份，你覺得他會愿意(yi)嗎(ma)？還不如借貸呢！

      首先，不要(yao)貪心要(yao)價(jia)過(guo)高，要(yao)有商業模式跟(gen)投資人談，可以用銷售收入或(huo)是(shi)利潤，或(huo)是(shi)對標公司跟(gen)自己相同(tong)階(jie)段(duan)對應(ying)的(de)價(jia)格比(bi)較，這樣(yang)有了談判(pan)的(de)條件和(he)基(ji)礎。

   ;   第二(er)，先不要談估值，把自己做的事(shi)在未(wei)來一(yi)年(nian)或半年(nian)所需要的資金寫出來，當投資人認可(ke)你的現金流的支出時再溢(yi)價(jia)。

      七、風投心態：可以(yi)高風險(xian)，但必要爆(bao)發力

      在(zai)融(rong)資(zi)的(de)(de)過程中有一個關鍵問題，當(dang)你去融(rong)資(zi)的(de)(de)時(shi)候，除了融(rong)資(zi)的(de)(de)技巧，你還要知道你的(de)(de)交(jiao)易對(dui)手是什(shen)么樣(yang)的(de)(de)，即(ji)VC（風險投資(zi)）的(de)(de)心態是什(shen)么樣(yang)的(de)(de)。

      大(da)家(jia)可以換位思考(kao)，如(ru)果(guo)你是(shi)投資人，看到(dao)的項目并不能(neng)看到(dao)未來有風(feng)險收入，這種模式可能(neng)你不會(hui)去投。原(yuan)則上(shang)講，大(da)資金、低風(feng)險項目都是(shi)銀行層面在投；大(da)資金、高風(feng)險的項目是(shi)產業資本在投，即上(shang)市公司和國家(jia)層面。

      我們看到的(de)(de)(de)很有(you)意(yi)思的(de)(de)(de)是(shi)，很多創業(ye)者拿著商(shang)(shang)業(ye)計劃書說我是(shi)賺錢(qian)的(de)(de)(de)項目(mu)，當你(ni)每年(nian)(nian)有(you)10到20%的(de)(de)(de)收(shou)益的(de)(de)(de)時(shi)候，其實這是(shi)商(shang)(shang)販(fan)模式，VC是(shi)不(bu)喜歡(huan)商(shang)(shang)販(fan)模式的(de)(de)(de)。因(yin)為，商(shang)(shang)販(fan)模式10年(nian)(nian)可(ke)以賺2、3倍(bei)。VC希望(wang)(wang)能夠賺50倍(bei)、100倍(bei)、1000倍(bei)甚(shen)至是(shi)1萬倍(bei)。VC希望(wang)(wang)有(you)爆(bao)(bao)發(fa)力，他(ta)需要的(de)(de)(de)是(shi)不(bu)確定性(xing)，他(ta)能夠對風險(xian)做容忍。VC渴望(wang)(wang)小資金量，高(gao)風險(xian)，同時(shi)具有(you)爆(bao)(bao)發(fa)力的(de)(de)(de)項目(mu)。VC不(bu)會投10年(nian)(nian)以后(hou)，他(ta)都是(shi)要投起勢的(de)(de)(de)，特別是(shi)3、5年(nian)(nian)后(hou)可(ke)以賺大錢(qian)的(de)(de)(de)項目(mu)，有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)時(shi)間和空間，但是(shi)不(bu)會拉(la)得太長。VC一(yi)般是(shi)先(xian)看這個項目(mu)3、5年(nian)(nian)以后(hou)是(shi)不(bu)是(shi)可(ke)以退出，再看這個事怎么樣，最后(hou)再看團隊。

      這是(shi)(shi)交(jiao)易(yi)，既然是(shi)(shi)交(jiao)易(yi)的(de)(de)話，大(da)家都需要有(you)交(jiao)易(yi)籌碼。我們看到有(you)非常多的(de)(de)項目(mu)說(shuo)自(zi)己是(shi)(shi)一個好項目(mu)、可(ke)以(yi)賺錢，然而早期(qi)能賺錢的(de)(de)項目(mu)往(wang)往(wang)并不是(shi)(shi)投(tou)(tou)資(zi)(zi)人喜歡(huan)的(de)(de)項目(mu)。這是(shi)(shi)投(tou)(tou)資(zi)(zi)人或者(zhe)是(shi)(shi)VC投(tou)(tou)項目(mu)時的(de)(de)想(xiang)法。大(da)家可(ke)以(yi)衡量自(zi)己的(de)(de)項目(mu)，具(ju)不具(ju)備(bei)投(tou)(tou)資(zi)(zi)人所要的(de)(de)在未(wei)來的(de)(de)爆(bao)發力，高額的(de)(de)回報(bao)(bao)，10倍(bei)、20倍(bei)，甚至是(shi)(shi)更高的(de)(de)回報(bao)(bao)。如果你跟他在同樣的(de)(de)維度(du)，跟他交(jiao)流的(de)(de)時候，也(ye)不要錯把他當作天使，用情(qing)懷(huai)去打動他，情(qing)懷(huai)只是(shi)(shi)在交(jiao)易(yi)之(zhi)后談的(de)(de)事情(qing)。

      八(ba)、目前的市(shi)場現狀

      我們看下最(zui)近3年(nian)(nian)(nian)的(de)行業賽(sai)道情況，從2014年(nian)(nian)(nian)到(dao)2016年(nian)(nian)(nian)，賽(sai)道前(qian)5位里常(chang)青(qing)樹(shu)行業是(shi)電子商(shang)務、企業服務和金融。這(zhe)是(shi)近三(san)年(nian)(nian)(nian)里，所有的(de)投資人投的(de)項目(mu)總量靠前(qian)的(de)三(san)個。2015年(nian)(nian)(nian)相(xiang)對(dui)比(bi)較熱的(de)是(shi)本地生活，到(dao)2016年(nian)(nian)(nian)也后退了。從2016年(nian)(nian)(nian)開始，文(wen)化娛樂跟消(xiao)費相(xiang)關的(de)行業，比(bi)如說醫療健康、硬件、交通、房產等正在起步。這(zhe)是(shi)一(yi)個大的(de)變化。

      我們自己(ji)投項(xiang)目的時(shi)候，基本上會從幾個維(wei)度來(lai)看(kan)：

      國(guo)家在從企(qi)業(ye)(ye)去(qu)杠桿(gan)(gan)轉向居(ju)民加杠桿(gan)(gan)的進程中，這(zhe)是大趨勢(shi)。中小企(qi)業(ye)(ye)去(qu)杠桿(gan)(gan)是這(zhe)幾年的大趨勢(shi)，但是國(guo)家要往上(shang)走，光給企(qi)業(ye)(ye)去(qu)杠桿(gan)(gan)的話(hua)，就業(ye)(ye)就會萎縮，怎(zen)么辦？

      文化娛樂是一個大趨勢，國家(jia)的產業政策引導都在往這邊走，所有投資(zi)者都看好這一塊。 

      近(jin)3年投資輪次的變(bian)化：

      最早，在2014、2015年(nian)的(de)時候，有一半(ban)的(de)項目都在天(tian)使(shi)輪，但從(cong)2016年(nian)開(kai)始，天(tian)使(shi)輪越來越難拿(na)到錢了。這個趨勢在最近的(de)3個月越演(yan)越激烈。

      就最近3個月的情況(kuang)來看，A輪其實(shi)是一枝(zhi)獨秀的，說明投資人在求穩，他要(yao)找中間成長(chang)型的項目。大家要(yao)清楚(chu)整個行業跟(gen)投資人胃口(kou)的變(bian)化。

      回到(dao)賽道上(shang)，企業(ye)服務(wu)投(tou)的(de)(de)是最多的(de)(de)。現在如果想要拿一個概(gai)念、故事去融資，基本(ben)上(shang)已經不太可(ke)能了(le)，你(ni)需要踏(ta)踏(ta)實實的(de)(de)把數據做出(chu)來。 

      利(li)好：與消費相關(guan)的(de)文化娛(yu)樂項目在崛(jue)起，這是(shi)整個(ge)社會的(de)需求。如(ru)果大家做的(de)是(shi)文化娛(yu)樂，還是(shi)很不錯(cuo)的(de)。

      對(dui)一些細分(fen)賽道(dao)的分(fen)析：

      金融賽(sai)道：包括借(jie)貸，去(qu)年(nian)(nian)有一(yi)個(ge)非常火的(de)(de)概(gai)念(nian)叫現金貸，之前(qian)市(shi)場一(yi)直比較(jiao)小，但在去(qu)年(nian)(nian)打開了(le)增(zeng)量市(shi)場，去(qu)年(nian)(nian)的(de)(de)統計量大概(gai)有5000萬的(de)(de)人口(kou)增(zeng)長。市(shi)場非常棒，去(qu)年(nian)(nian)做現金貸的(de)(de)大概(gai)都有翻番的(de)(de)收入。在今年(nian)(nian)，如(ru)果監管沒有大的(de)(de)動(dong)作(zuo)的(de)(de)話，還可以繼(ji)續翻番。現金貸在金融領域比較(jiao)活躍(yue)。

      在(zai)整(zheng)個中國，未來長期的(de)(de)發(fa)展賽道上，金融的(de)(de)各種創新(xin)，包括智(zhi)能(neng)投顧、P2P、現(xian)金貸，基于(yu)金融大數據的(de)(de)都會(hui)有很大的(de)(de)機會(hui)。

      電(dian)商賽道(dao)：生(sheng)鮮在一(yi)季(ji)度做得比較好，但(dan)是(shi)它(ta)在電(dian)商賽道(dao)上是(shi)很難走的(de)，對(dui)資金類(lei)的(de)要(yao)求非常(chang)高，有的(de)生(sheng)鮮類(lei)項目(mu)是(shi)起步一(yi)個億的(de)天使輪。

      企業服務賽道：基(ji)于數(shu)據的(de)企業服務，包括各(ge)種門類(lei)的(de)企業服務。這個賽道在(zai)持續(xu)地提高我們的(de)效益。

      硬件在去年(nian)不太好，但是(shi)(shi)在今年(nian)1月份(fen)開始(shi)回(hui)暖(nuan)，跟AI、消費電(dian)子相(xiang)關的(de)(de)(de)開始(shi)起來(lai)了。跟醫(yi)療健(jian)康相(xiang)關的(de)(de)(de)，社會進入老齡化(hua)之后，我相(xiang)信醫(yi)療健(jian)康這一塊還(huan)是(shi)(shi)有著很(hen)大的(de)(de)(de)機會。大家(jia)可(ke)以關注一下成長(chang)型的(de)(de)(de)IP，可(ke)以持續爆發的(de)(de)(de)IP的(de)(de)(de)溢價能力(li)是(shi)(shi)很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)。比(bi)如文化(hua)類(lei)的(de)(de)(de)IP比(bi)技(ji)術(shu)類(lei)的(de)(de)(de)IP有著更(geng)強的(de)(de)(de)生(sheng)命力(li)。我們看到(dao)一個IP從(cong)文字到(dao)圖形，到(dao)游戲，再到(dao)電(dian)影，有著長(chang)期的(de)(de)(de)生(sheng)命力(li)。

      但是在國(guo)內(nei)，頭部的(de)(de)(de)(de)文化類(lei)IP很(hen)(hen)少，如果大(da)(da)(da)家要(yao)做，就(jiu)需(xu)要(yao)做到(dao)頂端(duan)的(de)(de)(de)(de)20%或者是10%。最后說一下汽車這塊，在國(guo)外(wai)發(fa)(fa)達國(guo)家，新車或者是企業(ye)用車的(de)(de)(de)(de)融(rong)資(zi)租賃(lin)市場(chang)大(da)(da)(da)概(gai)在30%，中國(guo)現(xian)在大(da)(da)(da)部分都是自己(ji)在買車。所以說，融(rong)資(zi)租賃(lin)模式未來會有非常強的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)空間。車、房的(de)(de)(de)(de)租賃(lin)還是藍(lan)海，未來有著很(hen)(hen)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)機(ji)會。

      三(san)大問題

      在我看來(lai)，創業者真的想做到創業融資的成功，需要回答三(san)個問(wen)題(ti)：

      首先，告訴投資(zi)人你(ni)為(wei)什么做這件事(shi)。首先你(ni)要描繪一(yi)個激動人心的(de)藍圖，比如說一(yi)個原(yuan)本(ben)在(zai)5到10年后才能(neng)實現的(de)產品或服務(wu)，被你(ni)從未來拉到現在(zai)就(jiu)能(neng)實現了(le)。

      第(di)二點(dian)，告訴(su)投資人，為什么只有你能干(gan)這件事(shi)。在藍圖(tu)的(de)(de)基礎上，拋出你對自己所處行(xing)業的(de)(de)獨特見解，以及對未來趨勢的(de)(de)預判，同時用最近的(de)(de)成績(ji)去證明(ming)預判的(de)(de)正確。

 ;     第(di)三點，告訴(su)投資(zi)人，你怎么做這件事。對于公司(si)的未(wei)來要給到投資(zi)人詳細(xi)的發(fa)展計劃，包含財務(wu)預測的現(xian)金(jin)流模型(xing)，用詳細(xi)的數(shu)據證明你對業務(wu)落地細(xi)節和資(zi)金(jin)使(shi)用的縝(zhen)密(mi)考慮。

      這三(san)個問題，實際上是創業者需(xu)要(yao)問自己的問題。回答好了再去寫BP、風險談判，去了解(jie)融資陷井、了解(jie)市(shi)場跟(gen)競爭對手、行(xing)業。

      這三個問題(ti)(ti)是道的(de)(de)問題(ti)(ti)，后面的(de)(de)都(dou)是術的(de)(de)問題(ti)(ti)。如(ru)果大(da)家(jia)能夠把(ba)這三個步(bu)驟做得(de)比較(jiao)好，我相信只(zhi)要堅持不懈、把(ba)握機(ji)會，大(da)家(jia)都(dou)可以實現創(chuang)業融(rong)資的(de)(de)夢想(xiang)。